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Haben Sie eine Strategie?

Fünf Schritte, um mit einer erfolgreichen CRM-Strategie für Ihr Medienunternehmen  durchzustarten

Wenn ich jedes Mal einen Euro bekommen hätte, als mir die Führungskraft eines Medienunternehmens folgende Frage stellte, wäre ich jetzt ein sehr reicher Mensch: „Was kann ich HEUTE tun, um meinen Umsatz zu steigern?“. Auch wenn ich stets empfehle, eine echte Media-Sales-Lösung wie Adpoint ernsthaft in Betracht zu ziehen, erkenne ich an, dass viele Medienunternehmen ihre „Schiffe“ erst auf Kurs bringen und umgehend Umsätze erzielen müssen, bevor sie in die Technologie investieren können, die erforderlich ist, um ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu hieven.

 Leider gibt es keinen Königsweg für die Umsatzerzielung auf den Märkten von heute. Es gibt mehrere praktische Maßnahmen, die Verleger ergreifen können, um in ihren Unternehmen schnell positive Veränderungen zu bewirken, die meinen persönlichen Erfahrungen nach erfolgreich funktionieren. Eine Maßnahme, die ich regelmäßig empfehle, ist die Etablierung einer echten CRM-Strategie.

Viele Unternehmen, denen ich begegnet bin, haben ein CRM-System eingerichtet und sind fälschlicherweise der Meinung, dass der Besitz eines Systems für sich genommen schon eine Strategie ist. Die Auswahl eines Salesforce-CRM-, eines Adpoint-CRM- oder eines anderen CRM-Systems ist keine Strategie, sondern ein Stück Technologie. In einer echten CRM-Strategie ist Ihr Plan für den Aufbau von Kundenbeziehungen und für Umsatzsteigerungen definiert. Darin ist festgelegt, wie oft Sie mit Werbetreibenden und Agenturen interagieren möchten, es wird die Qualität dieser Interaktionen beschrieben und es wird genau bestimmt, wie Sie Ihren Erfolg messen werden. Die Festlegung einer CRM-Strategie mag wie eine zähe Aufgabe erscheinen, es gibt jedoch gute Neuigkeiten: Um mit einer CRM-Gewinnstrategie für Ihr Medienunternehmen durchzustarten, bedarf es nur weniger Schritte. Hier erfahren Sie wie das geht:

 

#1 Segmentieren Sie Ihre Kunden

Teilen Sie Ihre Kunden in fünf Segmente ein. Halten Sie sich dieses sehr einfache Beispiel vor Augen:

  • Agenturen
  • A-Kunden (Investitionen = > 100 000 €)
  • B-Kunden (Investitionen = > 50 000 €)
  • C-Kunden (Investitionen = > 25 000 €)
  • D-Kunden (Investitionen = < 25 000 €)

Falls Sie Wettbewerbsdaten von Nielsen oder TNS integrieren möchten, können Sie Ihre Kunden auch in sekundäre Segmente einteilen, um ihr „Potenzial“ abzubilden.

#2 Erstellen Sie einen CRM-Plan zu jedem Kundensegment

Legen Sie fest, wie oft Sie sich mit jedem Kunden aus jedem Segment treffen möchten. Ein Zufallsbeispiel: Ich möchte mich mit

  • Agenturen und A-Kunden: einmal pro Monat treffen
  • B-Kunden: einmal alle zwei Monate treffen
  • C-Kunden: einmal alle drei Monate treffen
  • D-Kunden: einmal alle sechs Monate treffen

#3 Machen Sie Ihre CRM-Strategie und Ihren CRM-Kommunikationsplan Ihrem Sales-Team ersichtlich

Erstellen Sie ein einfaches Raster, indem die jeweiligen Medienberater und die Anzahl der zugewiesenen A-Kunden, B-Kunden usw. abgebildet sind. Berechnen Sie daraufhin die Anzahl an Meetings, die jedem Medienberater zugewiesen sind. Sie werden möglicherweise feststellen, dass manche Ihrer Medienberater hunderte Meetings pro Monat haben müssten, um Ihre Kundenbasis angemessen zu betreuen und dass andere Medienberater nicht voll ausgelastet sind. Dies ist typisch für Sales-Teams mit langjährigen Angestellten, die im Laufe der Zeit Kunden „angesammelt“ haben. Balancieren Sie die Kunden neu aus, um sicherzustellen, dass diese planmäßig betreut werden.

#4 Kennen Sie das Potenzial Ihrer Kunden

Betrachten Sie jetzt die jeweiligen Kunden (vor allem alle A-, B- und C-Kunden) und ermitteln Sie das wahre Potenzial, das für jeden Kunden gilt. Erstellen Sie daraufhin Pläne für alle diese Kunden, damit die Wachstumsziele erreicht werden können. Wenn ein Kunde z. B. im Jahr 2016 Investitionen auf A-Niveau tätigte und 2017 auf B-Niveau absinkt, ist JETZT die Zeit zu handeln. Diese Art von Maßnahmen ist eine „tief hängende Frucht“ für Ihre Medienberater, WENN DIESE WISSEN, dass es ein Problem gibt. Eine weitere Möglichkeit ist, die Investitionen jedes Kunden bei Ihren Konkurrenten zu betrachten und diese nach Priorität (Potenzial) zu gruppieren, wobei die höchste Priorität den Kunden zukommt, welche die größte Umsatzlücke zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Konkurrenten aufweist.

#5 Talente auf Chancen abstimmen

Werfen Sie schließlich einen Blick auf die Performance der Kunden in jedem Segment im Jahresvergleich. Manche werden sich von A nach B, von B nach A, von C nach B usw. bewegt haben. Oftmals lässt sich ein Muster zwischen diesen Bewegungen und den einzelnen Kunden zugewiesenen Medienberatern erkennen. Manche Medienberater sind beispielsweise gut darin, aus C-Kunden B-Kunden zu machen, sie schaffen es jedoch nicht, diese in A-Kunden zu verwandeln. Sie sehen also, dass diese Kunden zwischen C und B pendeln, anstatt sich weiterzuentwickeln. Sobald Sie diese Muster analysiert haben, können Sie ein Coaching und/oder eine Änderung Ihres Vergütungsplans in Erwägung ziehen, um für jedes Niveau die richtigen Medienberater den richtigen Kunden zuzuweisen.

Zusammenfassung

Auch wenn es heute keinen Königsweg für die Erzielung von Werbeumsätzen gibt, stehen viele Maßnahmen aus der realen Welt und taktische Maßnahmen zur Verfügung, die Sie in einer CRM-Strategie umsetzen sollten. Die guten Neuigkeiten sind, dass innovative Führungskräfte im Mediensektor Umsätze erzielen. Wenn Sie den Schritt zur Einführung eines guten CRM-Systems gemacht haben und Sie Ihre Ziele trotzdem nicht erreichen können, so ist dies möglicherweise auf einen fehlenden strategischen CRM-Plan zurückzuführen. Eine geringfügige Änderung in der Nutzung Ihres CRM-Systems könnte allerdings einen großen Unterschied bewirken.

 

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