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Alle Medienunternehmen müssen unbedingt in der Lage sein, ihre wertvollsten Kunden zu identifizieren und zu priorisieren, sowohl in Bezug auf das Publikum als auch auf die Werbekunden. Technologielösungen wie Kundendatenplattformen können Ihnen dabei helfen, ein tiefes Verständnis Ihres Publikums zu erlangen, aber die Metrik des Customer Lifetime Value (CLV) hebt diesen Einblick auf eine andere Ebene.

In diesem Artikel definieren wir den CLV und erörtern, wie Verlage davon profitieren können, diese Kennzahl im Auge zu behalten. Außerdem gehen wir auf zwei weitere verwandte Begriffe der Branche ein: Single Customer View und Total Customer Value. Schnappen Sie sich Ihr Notizbuch!

Definition des Customer Lifetime Value - und warum er wichtig ist

Der CLV ergibt sich aus den Gesamtausgaben eines Kunden für Ihre Produkte oder Dienstleistungen im Laufe seiner gesamten Beziehung zu Ihrem Medienunternehmen. Wenn man bedenkt, dass die Bindung bestehender Kunden zu einer Gewinnsteigerung von bis zu 95 % führen kann, ist es von Vorteil zu wissen, welche Ihrer Abonnenten und Werbekunden einen hohen CLV haben. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Sie regelmäßig hochwertige, personalisierte Inhalte, Anzeigen und Medienkaufoptionen bereitstellen.

Mehr als drei Viertel der Unternehmen halten den CLV für eine wichtige Kennzahl, die es zu verfolgen gilt - in unseren Augen eine solide Bestätigung. Hier ist ein einfacher Weg, ihn zu berechnen:

CLV = [Durchschnittlicher Transaktionswert] x [Anzahl der Transaktionen] x [Durchschnittliche Dauer der Kundenbeziehung]

Die regelmäßige Messung Ihres CLV ist eine hervorragende Möglichkeit, um zu überprüfen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen bei Ihren Kunden ankommen und ob es Bereiche gibt, die Sie verbessern können, um die Kundenbindung zu erhöhen und mehr neue Kunden zu gewinnen. Beeindrucken Sie Ihre Abonnenten und Werbekunden ausreichend, und sie werden es vielleicht auch anderen in ihrem Netzwerk erzählen.

Wenn Sie jedoch feststellen, dass Ihr durchschnittlicher CLV niedrig ist oder zu sinken beginnt, ist es vielleicht an der Zeit, in eine Technologielösung zu investieren, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Benutzerdatenbank zu segmentieren und Ihr Publikum durch die Erstellung personalisierter Customer Nurture Journeys besser zu monetarisieren. 

"Eine der wichtigsten Taktiken zur Verbesserung des Customer Lifetime Value ist die Wiederansprache von Kunden, die bereits Erfahrungen mit der Marke gemacht haben. Retargeting kann eine einfache Erinnerung an das Unternehmen sein und zumindest die Markenbekanntheit erhöhen", heißt es in diesem Artikel von CleverTap.

Mit einer Abonnement-Software wie Amplio von Lineup Systems können Sie Ihre Kunden - neben vielen anderen Funktionen - mit aufschlussreichen Daten erneut ansprechen und so Angebote mit integrierter Automatisierung für bestimmte Zielgruppensegmente entwickeln. Diese Art der modernen Abonnementverwaltung ist entscheidend für die Zukunftssicherheit Ihres Medienunternehmens und die Senkung der Abonnentenabwanderungsrate.

Was ist die Einzelkundenansicht?

Nachdem wir uns nun mit den Grundlagen des CLV befasst haben, wollen wir uns nun einem der grundlegenden Elemente seiner Berechnung widmen, nämlich der Erstellung einer einheitlichen Kundensicht (SCV). Die Organisation aller Kundendaten Ihres Unternehmens in einer zentralen Darstellung - IhremSCV - ist ein hilfreicher Schritt auf dem Weg zur Ermittlung Ihres CLV. Sind Sie noch bei uns? Sehr gut.

In der Medienbranche ist es allgemein bekannt, dass siloartige Daten, die über mehrere Abteilungen verstreut sind, eine Herausforderung für Unternehmen darstellen. Mehr als 50 % der Verlage geben an, dass ihnen uneinheitliche Daten "große" oder "mittlere" Kopfschmerzen bereiten, wenn es um die Steigerung ihrer Abonnementeinnahmen geht. Aus diesem Grund ist die Investition in die für die Entwicklung eines SCV erforderliche Technologie so wichtig.

"Durch die Konsolidierung aller Informationen über Ihre Nutzer an einem zentralen Ort erhalten Sie einen leistungsstarken Überblick über jede Aktion, die sie durchgeführt haben - auf ihren Handys, auf Ihrer Website oder sogar in Ihrem Offline-Geschäft", heißt es in diesem Artikel von Piwik PRO.

Die Amplio-Lösung von Lineup Systems bietet Publishern einen SCV, der es ihnen ermöglicht, die gesamte Historie ihrer Nutzer mit jedem ihrer Medienangebote einzusehen und Modelle zu erstellen, die helfen, zukünftiges Kundenverhalten vorherzusagen. Darüber hinaus bietet die Software die Möglichkeit, Gruppen von Nutzern mit ähnlichen Attributen für das Audience Targeting einzurichten - alles mit dem Ziel, Ihren Gewinn zu steigern.

Was ist der gesamte Kundenwert?

Wir haben eingehend erörtert, wie Sie Ihre Kundendaten optimal nutzen können, um Abonnement- und Werbeeinnahmen zu steigern. Erfolgreiche Kundenbeziehungen haben jedoch zwei Seiten. Deshalb ist es an der Zeit, sich damit zu befassen, was Ihre Kunden von dem Produkt oder der Dienstleistung Ihres Medienunternehmens haben. Dies wird als Gesamtkundenwert (TCV) bezeichnet, der sich auch auf Ihren CLV auswirkt.

"Der [gesamte] Kundenwert misst den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung und vergleicht ihn mit möglichen Alternativen. Dies bestimmt, ob der Kunde das Gefühl hat, dass er für den Preis, den er für das Produkt/die Dienstleistung bezahlt hat, genügend Wert erhalten hat", heißt es in diesem Artikel von HubSpot. So berechnen Sie ihn:

TCV = [Gesamtkundennutzen] - [Gesamtkundenkosten]

Je größer der Nutzen ist, den Ihre Kunden aus den Angeboten Ihres Medienunternehmens ziehen, desto länger werden sie wahrscheinlich mit Ihnen zusammenarbeiten und desto mehr werden sie wahrscheinlich ausgeben, was Ihren CLV erhöhen kann. Abgesehen davon, dass Sie die Markentreue fördern, ist es einfach eine kluge Geschäftspraxis, sicherzustellen, dass Ihre Kunden den größtmöglichen Nutzen aus ihren Käufen ziehen, um Ihren Ruf als führendes Unternehmen in der Verlagsbranche zu festigen.

Stärken Sie Ihr Abonnement-Ökosystem

Mit der Amplio-Abonnementverwaltungsplattform von Lineup Systems können Sie gezielte Angebote für Ihre am stärksten engagierten Mitglieder erstellen und die Verweildauer auf Ihrer Website sowie die Konversionsrate erhöhen. Verringern Sie die Abwanderung von Abonnenten und steigern Sie die Zahl der Erneuerungen mit einer nahtlosen Lösung. Erfahren Sie mehr darüber, wie Amplio für Sie arbeiten kann.

Afton Brazzoni

Afton hilft B2B-Unternehmen, ihr Publikum mit fesselnder, erfrischender, effektiver Klarheit durch Storytelling zu bedienen. Sie bringt 12 Jahre Erfahrung im Marketing und in der Kommunikation mit und hat einen Hintergrund im Journalismus. Ihr Ziel ist es, ihren Kunden exzellente Inhalte zu liefern, die ihr Unternehmen voranbringen. Afton hat umfangreiche Erfahrung in der Entwicklung von Strategien und Inhalten für wachstumsorientierte Organisationen wie Technologieunternehmen, Hochschulen und die Tourismusbranche sowie für Unternehmer.