In der Verlagsbranche müssen Marketing- und Vertriebsteams an einem Strang ziehen. Beide Teams sind letztlich dazu da, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, auch wenn sie in verschiedenen Phasen des Prozesses unterschiedliche Aufgaben haben.
Marketingfachleute legen den Grundstein für künftige Verkäufe. Sie erreichen potenzielle Kunden durch verschiedene strategische Maßnahmen, von Newslettern und Blogbeiträgen bis hin zu digitalen Anzeigen. Vertriebsmitarbeiter bauen Beziehungen zu den Leads auf, die durch Marketinginitiativen entstehen, und verwandeln Leads in Verkäufe.
Allzu oft arbeiten diese eng miteinander verbundenen Teams jedoch in Silos, das heißt, sie arbeiten isoliert voneinander.
Das ist vor allem für Marketing-Teams problematisch, die ja eine Schlüsselrolle bei der Lead-Generierung spielen.
Wie entstehen Silos?
Die Ursachen für Silos können von historischer Arbeitsplatztrennung und internen Prozessen bis hin zu zwischenmenschlichen Differenzen reichen. Jeder Arbeitsplatz ist einzigartig, aber ein Hauptgrund für den sogenannten Krieg zwischen Vertrieb und Marketing sind segmentierte Systeme.
Im Verlagswesen beispielsweise sehen wir häufig, dass Marketingteams Daten über ihr bevorzugtes Marketingautomatisierungssystem sammeln und analysieren. Das Problem ist, dass sie oft keine Möglichkeit haben, die Daten in das CRM des Vertriebsteams einzuspeisen. Dadurch wird beiden Teams ein echter 360-Grad-Blick auf Leads, Kunden und alle dazwischen verwehrt.
In diesem Blogbeitrag werden wir einige der schwerwiegenden Probleme aufzeigen, die durch Silos entstehen, und zeigen, wie die Zusammenarbeit über ein gemeinsames System die beste Lösung ist.
Die 5 größten Risiken von Vertriebs- und Marketingsilos
Bevor wir uns ansehen, wie die Technik die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing verbessern kann, sollten wir uns überlegen, was auf dem Spiel steht, wenn diese beiden Abteilungen keine enge Beziehung zueinander haben.
1. Höhere Kosten: Marketing- und Vertriebsteams haben eine Fülle von Informationen, die sie miteinander teilen können, aber wenn sie in Silos unterteilt sind, kann keiner von den Erkenntnissen des anderen profitieren.
Eine solche Trennung führt zu weit weniger effektiven Marketingkampagnen (und zu Verkäufen, die sehr viel schwieriger abzuschließen sind). Dies wiederum treibt die Kundenakquisitionskosten - Vertriebs- und Marketingkosten geteilt durch die Anzahl der Neukunden - weit nach oben.
2. Begrenztes Wachstum: Medienunternehmen mit unzusammenhängenden Marketing- und Vertriebsabteilungen erleben nicht nur langwierige Verkaufszyklen. Mit der Zeit sinkt auch der Customer Lifetime Value (d. h. der Betrag, den ein Kunde voraussichtlich insgesamt für Ihr Unternehmen ausgeben wird). Sinkende Customer Lifetime Values schränken das Wachstum eines Unternehmens erheblich ein.
3. Weniger Innovation: Innovative Marketingkampagnen erregen die Aufmerksamkeit der Verbraucher, finden mitunter durch die Verleihung von Preisen weitreichende Anerkennung (was wiederum das Geschäft ankurbelt) und ziehen Spitzentalente für das dahinter stehende Team an. Silos behindern die Innovation, denn Innovation erfordert den freien Fluss von Ideen und den Austausch unterschiedlicher Perspektiven zwischen Teams.
4. Unzufriedene Kunden: Wenn Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter nicht aufeinander abgestimmt sind, können sie den Kunden widersprüchliche Botschaften senden. Die Vermarkter eines Online-Magazins könnten aggressiv für eine neue Art von gesponserten Inhalten werben, während das Vertriebsteam aus Gesprächen mit Anzeigenkunden weiß, dass die Nachfrage nach mehr Display-Anzeigenoptionen am größten ist.
Das ist ein Problem, denn gemischte Botschaften schrecken die Kunden ab: 76 % der Kunden wollen, dass die Interaktionen zwischen den Abteilungen Vertrieb, Service und Marketing konsistent sind.
5. Eingeschränkte Produktivität: Die Verwendung zweier getrennter Systeme führt zu Frustration und Fehlern, die beide die Produktivität beeinträchtigen. Laut einer Studie der Universität Oxford sind zufriedene Mitarbeiter 13 % produktiver als ihre weniger zufriedenen Kollegen, so dass Ärger am Arbeitsplatz zu weniger produktiven Teams führt.
Wie man mit Hilfe von Technologie Vertriebs- und Marketingsilos aufbricht
Die Zusammenführung von Marketing- und Vertriebsteams mit einer Lösung wie Adpoint CRM von Lineup Systems - einer einzigartigen Plattform, die speziell für die Verlagsbranche entwickelt wurde - ist ein effektiver Weg, um selbst die etabliertesten Silos aufzubrechen.
Eine gemeinsame Marketing- und Vertriebslösung wie Adpoint bringt erhebliche Verbesserungen bei Workflows, strategischer Planung, Kampagnenausführung und vielem mehr. Im Folgenden finden Sie fünf Vorteile, die Medienunternehmen von der Implementierung einer solchen Lösung erwarten können:
1. Bessere Daten: Wenn Vertriebs- und Marketingteams ihre Daten konsolidieren, sind diese genauer. Mit einem gemeinsamen System muss das Marketing die Vertriebsdaten nicht mehr manuell in seine Software eingeben und umgekehrt.
2: Geringere Kosten: Datensilos sind teuer. Laut Gartner verlieren Unternehmen jährlich etwa 15 Millionen Dollar aufgrund von fehlerhaften Daten. Durch Genauigkeit und Integrationen sparen Medienunternehmen Geld.
3. Aktualisierungen in Echtzeit: Integrationen sind ein wesentlicher Bestandteil erfolgreicher gemeinsamer Systeme, und dank einer kürzlich eingeführten Erweiterung von Adpoint verfügt das erstklassige CRM von Lineup nun über eine weitere: Es lässt sich nahtlos mit dem beliebten Marketingautomatisierungssystem HubSpot verbinden. Adpoint verfügte bereits über zahlreiche andere Integrationen, darunter mit technischen Grundnahrungsmitteln wie GAM und Salesforce.
Wenn Vermarkter einen Kontakt in HubSpot validieren, werden alle Daten - zugehörige Aufgaben und Kontaktdetails sowie Anruf-, Meeting- und E-Mail-Historien - sofort mit Adpoint synchronisiert. So bleiben die Vertriebsteams auf dem Laufenden und haben die Möglichkeit, während des Marketingplanungsprozesses Ideen auszutauschen.
4. Tieferer Einblick: Mit einer integrierten Lösung sind die Daten nicht nur genauer, sondern auch zuverlässiger. Das Marketing (und die Vertriebsteams) erhalten einen vollständigen 360-Grad-Blick auf alle Interaktionen mit Leads, Interessenten und Kunden.
5. Wirksame Kampagnen: Marketingteams sind in der Lage, gezieltere Kampagnen zu entwickeln, die den größten Nutzen bringen. Durch den Zugriff auf mehr Daten in einem gemeinsamen System können sie sehen, welche Art von Leads zu Kunden werden, welche Kunden am meisten ausgeben und wo sie im Zyklus abfallen.
Erfahren Sie mehr über die Marketingverbesserungen für Adpoint CRM
Mit besseren Daten und tieferen Einblicken auf einer gemeinsamen Plattform sind Marketingteams besser für die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb gerüstet, und das hat sich als positiv erwiesen: 76 % der Marketingexperten, die tatsächlich mit ihren Vertriebskollegen zusammenarbeiten, geben an, dass dies ihr Verständnis der Customer Journeys verbessert.
Marketingspezialisten befinden sich bereits im Erdgeschoss der Sales Journey. Mit einem optimierten gemeinsamen System sind sie in der Lage, Silos zu überwinden und die besten Ergebnisse zu erzielen, indem sie Daten auf allen Ebenen nutzen. Die Vertriebsteams wiederum sind besser in der Lage, die Konversionen zu steigern, wenn sie wissen, welche Pläne im Marketing geschmiedet werden.
Erfahren Sie mehr über die Marketingverbesserungen von Adpoint CRM, indem Sie diesen Blogbeitrag lesen oder noch heute einen Anruf buchen.
