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Ein neues CRM-System kann dem Vertriebsteam Ihres Medienunternehmens nur schwer zu vermitteln sein - aber es ist entscheidend, es an Bord zu holen, wenn Sie mit Ihrer CRM-Strategie Erfolg haben wollen. Als Führungskraft in der Medienbranche besteht Ihre beste Verteidigung darin, das Gespräch über die Einführung eines CRM-Systems von der Verwaltung (die in der Regel von der Geschäftsleitung, nicht aber vom Vertrieb gut aufgenommen wird) auf die Vorteile zu verlagern, die das System Ihren Vertriebsmitarbeitern bieten wird.

In diesem Artikel stellen wir Ihnen 5 Möglichkeiten vor, wie eine CRM-Lösung den Vertriebsteams in den Medien helfen kann, die Akzeptanz in Ihrem Verlag zu erhöhen.

Die größte Gefahr für den CRM-Erfolg

Die größte Herausforderung für Medienunternehmen bei der Einführung eines neuen CRM-Systems besteht darin, ihre Vertriebsteams dazu zu bringen, die Lösung zu nutzen. Mangelnde Akzeptanz kann der Tod Ihrer CRM-Strategie sein, daher ist es wichtig, dass Sie dieses Problem angehen.

Ihr Vertriebsteam sträubt sich vielleicht gegen das, was es als "mehr Verwaltungsarbeit" ansieht, oder es hat das Gefühl, dass es mikromanisiert wird. Vielleicht schützen sie auch ihre Kontakte und sind besorgt, dass ein anderer Vertreter ihre Konten "abwerben" könnte, wenn sie deren Daten in das CRM eingeben. Oder sie zögern, ein neues System zu erlernen, und befürchten, dass der Einführungsprozess zu viel ihrer ohnehin knappen Zeit in Anspruch nimmt.

Daten von schlechter Qualität stellen eine weitere Herausforderung dar, denn wenn es um CRM-Ergebnisse geht, bekommt man nur das, was man hineinsteckt. Dieses Problem wird jedoch in der Regel durch eine mangelnde Akzeptanz im Vertrieb verursacht. Wenn Medienmanager darüber sprechen, warum eine CRM-Implementierung "gescheitert" ist, liegt der Hauptgrund oft darin, dass das Unternehmen den Vertrieb nicht mit ins Boot holen konnte. Wenn Sie die Vorteile Ihrer CRM-Lösung nutzen und Ihren Umsatz steigern wollen, müssen Sie Ihr Vertriebsteam unbedingt mit ins Boot holen.

Wie man das Gespräch über Adoption verändern kann

Als Sie das Budget für die Anschaffung Ihres neuen CRM-Systems beantragten, mussten Sie der Geschäftsleitung wahrscheinlich die Vorteile darlegen, die es Ihrem Verlag insgesamt bringen würde - "zum Beispiel Vorteile wie bessere Prognosen, geringere Abwanderung und bessere Transparenz der Vertriebsaktivitäten. Jetzt, wo Sie das System an Ihr Vertriebsteam verkaufen müssen, hat sich die Situation geändert.

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu überzeugen, die bestenfalls gleichgültig und schlimmstenfalls misstrauisch oder lautstark ablehnend sind, müssen Sie die Diskussion über die CRM-Einführung ändern und sich auf die spezifischen Vorteile für den Vertrieb und nicht auf die Vorteile für das Management konzentrieren. Dies wird dazu beitragen, Ihre Vertriebsmitarbeiter so zu schulen, dass sie das CRM aktiv nutzen wollen. 

Beginnen Sie damit, das Gespräch neu zu gestalten, um die Zustimmung des Vertriebs zu Ihrer CRM-Lösung zu erhöhen. Finden Sie überzeugende Gründe, die alle Möglichkeiten aufzeigen, wie die tägliche Arbeit Ihres Vertriebsteams dank des neuen Systems einfacher wird. Dies wird dazu beitragen, Ihre Vertriebsmitarbeiter intern zu motivieren, das CRM-System zu nutzen.

Die 5 wichtigsten Vertriebsvorteile der CRM-Einführung

Sie wissen nicht, wie Sie Ihrem Medienvertriebsteam die Vorteile eines CRM vermitteln sollen? Hier sind 5 Gesprächsanfänge, die Ihnen helfen, sie mit ins Boot zu holen.

  • "Der Einsatz des CRM macht es einfacher, die Ziele zu erreichen und die Provisionen zu erhalten.

Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich oft auf die Strafmaßnahmen, die sie mit CRM-Zielen verbinden - zum Beispiel: "Sie müssen X Anrufe tätigen und X Meetings buchen." Diese Technologie kann Teams jedoch aktiv dabei helfen, Umsatzziele zu erreichen und den Umsatz zu steigern. Hier sind einige potenzielle CRM-Vorteile, die wir Ihnen vorstellen möchten:

  • Machen Sie auf Konten aufmerksam, die aus dem Blickfeld geraten sind oder bei denen die Ausgaben im Vergleich zu den Vorjahren zurückgegangen sind.
  • Finden Sie Möglichkeiten für Upselling in neue Einnahmequellen
  • Zielkunden mit Interesse an einem neuen Ereignis oder einer besonderen Funktion
  • Einfaches Verwalten von Streitfällen und Auszahlen von Provisionen

Mit Tools wie dem Adpoint Media Sales CRM von Lineup System können Sie alle Daten eines Accounts nutzen, um Verkaufschancen zu finden, und das System stellt diese Chancen direkt vor die Augen Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

  • "Das CRM wird Sie frühzeitig warnen, wenn eines Ihrer Geschäfte gefährdet ist.

Es kommt häufig vor, dass Medienvertriebsteams mit der Arbeit an zukünftigen Geschäften mit einem Kunden beschäftigt sind, während sich Ihre Finanzabteilung darauf vorbereitet, denselben Kunden auf den Abschussblock zu legen. Der Grund dafür kann ein Streitfall sein, von dem der Vertriebsmitarbeiter nichts weiß.

Wenn diese Probleme zu spät erkannt werden, kann ein ganzes Geschäft gefährdet sein, aber eine CRM-Lösung kann helfen. Eine verbesserte Zusammenarbeit und Transparenz bei allen Interaktionen zu jedem Kunden bedeutet, dass die Vertriebsteams sofort erkennen können, wenn ein Kunde gefährdet ist, und dass sie frühzeitig Maßnahmen ergreifen können, um das Geschäft zu sichern.

  • "Das CRM wird Ihnen helfen, bessere Beziehungen aufzubauen und intelligentere Gespräche zu führen.

Zufriedene Kunden, die sich geschätzt fühlen, sind eher bereit, Geld auszugeben. Mit einem CRM-System können Vertriebsmitarbeiter die Historie jedes ihrer Kunden kennenlernen, so dass sie besser informiert sind und einen erstklassigen Kundenservice bieten können. Mit einem CRM können Vertriebsmitarbeiter problemlos mit anderen Teams im Unternehmen zusammenarbeiten, die denselben Kunden betreuen.

Ein CRM mit integrierter Vertriebsunterstützung schlägt die besten nächsten Schritte und Taktiken vor, um Opportunities voranzubringen. So wird weniger Zeit mit ineffektiven Strategien verschwendet, und Ihre Vertriebsmitarbeiter können von den besten Praktiken profitieren, um Geschäfte schneller abzuschließen.

  • "Mit dem neuen CRM werden Sie weniger Zeit mit der Jagd nach Papier verbringen."

Vertriebsteams wenden oft ein, dass die Verwendung eines CRM zu mehr Verwaltungsarbeit führt, aber das ist nicht unbedingt richtig. Es ist immer leicht zu erkennen, in welchen Bereichen die Arbeit eines Benutzers komplexer erscheint. Deshalb ist es wichtig, alle Möglichkeiten aufzuzeigen, wie sie zum Beispiel Zeit sparen können: 

  • Einfachere Übergabe von Verkäufen an Produktions- oder Verwaltungsteams, anstatt nach E-Mails zu suchen und Informationen erneut in ein neues System einzutippen
  • Automatische Erstellung attraktiver, aktueller Angebote mit einem Klick (kein Heraussuchen alter Vorlagen, kein Ausführen von Berichten und Aktualisieren von Statistiken mehr)
  • Die Fähigkeit des CRM, sich wiederholende Aufgaben automatisch zu verwalten, wodurch Sie keine Zeit mehr für manuelle Aktualisierungen aufwenden müssen
  • Weniger Tipparbeit, da Sie Ihre Besprechungsnotizen in das CRM einsprechen können
  • "Durch den Einsatz des CRM verbringen Sie weniger Zeit mit der Aktualisierung von Managern".

Unabhängig davon, wie Sie Ihr CRM-System einsetzen, werden Manager immer aktuelle Informationen über die Pipeline und Umsatzprognosen benötigen. Ihre CRM-Lösung kann diese Informationen automatisch generieren, sodass die Vertriebsmitarbeiter keine Berichte erstellen und Fragen beantworten müssen. Dadurch wird ihre Zeit von banalen, aber notwendigen Berichtsaufgaben entlastet.

Ein modernes CRM für den Medienvertrieb

Die richtige CRM-Technologie kann dazu beitragen, dass der Vertrieb sie annimmt. Suchen Sie nach einem System, mit dem Sie benutzerfreundliche Arbeitsabläufe einrichten können, und überlegen Sie, wie Sie neue Tools in Ihrem Verlag einführen wollen. Konzentrieren Sie sich darauf, Änderungen zu implementieren, von denen zuerst Ihr Vertriebsteam profitiert, und nicht solche, die nur der Geschäftsführung zugute kommen.

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Nita Watkins

Nita ist seit 2012 bei Lineup und seit insgesamt 14 Jahren in der Medienbranche tätig. Ihre Karriere in der Medienbranche begann bei News UK, wo sie eng mit Teams im gesamten Werbegeschäft zusammenarbeitete. Außerhalb der Arbeit kann man Nita beim Zeichnen, Malen und Experimentieren in der Küche antreffen.