Ein robustes CRM-System (Customer Relationship Management) kann dazu beitragen, die Marketing- und Vertriebsbemühungen Ihres Medienunternehmens zu optimieren, indem es die Berührungspunkte während des gesamten Kundenlebenszyklus fein abstimmt. Das Tool kann einen starken Einfluss auf die Rationalisierung Ihrer Verkaufsprozesse, die Verbesserung Ihrer Fähigkeit, Kunden zu binden, und letztlich auf die Steigerung Ihrer Einnahmen und Gewinne haben.
Es reicht jedoch nicht aus, nur die Technologie zur Verfügung zu haben, um Ihr CRM erfolgreich zu machen. Sie brauchen eine Strategie, um die Akzeptanz und die Nutzung Ihres Systems in vollem Umfang zu fördern, damit es Sie bei der Erreichung Ihrer Geschäftsziele unterstützen kann.
In diesem Artikel befassen wir uns mit den üblichen Herausforderungen, mit denen Medienunternehmen im Zusammenhang mit CRM-Technologie konfrontiert sind, und geben Ihnen einige Anregungen, wie Sie Ihr System durch eine solide Strategie besser nutzen können.
Eine hohe CRM-Ausfallrate
Selbst wenn Verlagedas richtige CRM für die Größe und die Ziele ihres Medienunternehmens ausgewählt haben, gehen viele nicht den nächsten Schritt, um eine richtige CRM-Strategie zu entwickeln. Der Grund dafür könnte sein, dass sie nicht wissen, dass sie eine Strategie brauchen, oder dass sie die entscheidende Rolle, die sie bei der Steigerung von Umsatz und Gewinn spielt, nicht vollständig verstehen.
Von den Verlagen, die eine CRM-Strategie entwickeln, schaffen es viele nicht, ihre Vertriebsteams für die neuen Prozesse zu gewinnen, die der Plan erfordert. Die Verleger bedenken nicht immer, welche Auswirkungen das Fehlen einer Strategie hat, die klar kommuniziert und durch die neuen Aufgaben unterstützt wird, die sie ihrem Vertriebsteam auferlegen, und welche breiteren Auswirkungen diese Maßnahmen auf ihr Unternehmen haben werden. Diese Diskrepanz zwischen dem "Was" und dem "Warum" des Veränderungsmanagements kann zu niedrigen CRM-Einführungsraten oder einem Mangel an nützlichen Daten aus dem Tool selbst führen.
"Untersuchungen zeigen, dass zwar immer mehr Unternehmen CRM-Systeme einführen, dass aber die Misserfolgsquote, wenn es um das Erreichen von Geschäftswachstum geht, erschreckend hoch ist. Ein Experte schätzt, dass die CRM-Misserfolgsquote sogar bei fast 90 % liegt", heißt es indiesem Artikel von Monday.com.
6 Schlüsselfragen zur Gestaltung Ihrer Verkaufsstrategie
Ihre CRM-Strategie sollte darlegen, wie Ihr Medienunternehmendie Kundenbeziehungen pflegen und den Umsatz steigern will, indem es die Technologie zur Erreichung seiner Ziele einsetzt. Die Strategie sollte Details enthalten, z. B. wann und wie Sie mit Werbekunden kommunizieren und was Sie als erfolgreiche Interaktion ansehen.
Es ist wichtig, Ihre Vertriebsstrategie zu formulieren und zu definieren, wie Ihr Team den Plan umsetzen wird. Dazu gehört auch, dass Sie herausfinden, wie Ihr CRM Ihnen helfen kann, die Strategie zu erfüllen, und wo die Technologie in den gesamten End-to-End-Vertriebsprozess passt, so dass sie die Strategie unterstützt. Denken Sie daran, dass dies kein einmaliger Prozess sein sollte, da sich Ihre Strategie mit dem Wachstum Ihres Unternehmens weiterentwickeln muss.
Im Folgenden finden Sie 6 wichtige Fragen, die Sie sich als Verleger stellen und mit Ihrem Team besprechen sollten, um konstruktives Denken über Ihre CRM-Strategie anzuregen und den Status quo in Frage zu stellen:
- Welchen Wert messen Sie derzeit jedem Ihrer Kunden bei?
- Wie können Sie das beste Verhältnis zwischen Aufwand und Nutzen im Vertrieb ermitteln?
- Wie können Sie Ihr Verkaufsteam dazu bringen, in die Richtung zu ziehen, die Sie als Unternehmen anstreben?
- Wie können Sie feststellen, ob Sie Ihre Strategie ändern sollten (z. B. in Situationen, die durch die Auswirkungen von COVID-19 auf das Verhalten von Zuschauern und Werbetreibenden entstehen)?
- Welche Schritte müssen Sie unternehmen, um Ihr Endziel zu erreichen?
- Wie werden Sie den Erfolg messen?
Wenn Sie über Ihre Ziele nachdenken, sollten Sie den Kontext berücksichtigen, in dem Sie beginnen. Wenn Sie derzeit kein CRM haben, ist es unwahrscheinlich, dass Sie über Nacht zu einem CRM-Ninja werden. Möglicherweise müssen Sie niedrig hängende Früchte finden, die Ihrem Vertriebsteam in einem ersten Schritt die Arbeit erleichtern, so dass es später mit Begeisterung die Nutzung Ihres CRM-Systems ausbauen wird.
Wenn Sie wissen, was für Ihr Unternehmen am wichtigsten ist, können Sie sich auf die Tools und Prozesse konzentrieren, die diese Anforderungen unterstützen, und diejenigen vernachlässigen, die keinen Mehrwert schaffen oder einfach nur überflüssigen Lärm verursachen. Ihr Team könnte Zugang zum besten CRM der Welt haben, aber es wird es nicht nutzen, wenn es keinen Mehrwert für seine tägliche Arbeit bringt.
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Wenn Sie sich für Adpoint entscheiden, werden Sie aufgefordert, mit Ihrem Team über Ihre CRM-Strategie zu sprechen. Dazu gehört auch, welche Daten Sie erfassen wollen und warum, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der effizienteren Erfassung dieser Daten unterstützen können und wie Adpoint Ihre gesamte Vertriebsstrategie voranbringen kann.
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