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Als Mike Mendoza, CEO von Lineup Systems, globaler IT-Direktor von Metro International(www.metro.lu) mit Sitz in Luxemburg war, kämpfte er darum, ein Verkaufssystem für die kostenlose Tageszeitung zu finden, das zu einem positiven Wachstum führte.

"Wir haben uns an die üblichen Verdächtigen gewandt und gesagt, zeigt uns, was ihr könnt", so Mendoza gegenüber News & Tech. Das Ergebnis, so Mendoza, war ein Gespräch nach dem anderen, in dem er hörte: "Wenn das Telefon klingelt, buchen Sie eine Anzeige wie diese."

"Das ist Metro, wir sind eine kostenlose Tageszeitung", sagte Mendoza. "Das Telefon klingelt nie. Wie kann man mit diesem System verkaufen?"

Metro musste um jeden Verkauf kämpfen und brauchte daher ein Verkaufssystem.

Im Jahr 2005 machte sich Mendoza daran, ein System zu entwickeln, das zu dieser Zeit für die Metro von großer Bedeutung war. Ab 2009 war es für alle relevant.

"Wir haben die DNA des unerbittlichen Verkaufs", sagte Mendoza.

In seinen Anfängen konzentrierte sich Lineup Systems auf mittelgroße Zeitungen, aber auch größere Märkte erkannten die Vorteile. Time Inc. und News Corp. waren zwei der ersten Kunden.

Erweiterung

Das Unternehmen baute seinen europäischen Kundenstamm aus und beschloss 2012, seine Präsenz in den USA sicherzustellen, so Mendoza.

"Wir hatten wirklich das Gefühl, dass der mittlere Markt in den USA etwas Unterstützung brauchte", sagte er.

Lineup konzentriert sich auf den Aufbau der amerikanischen Systeme, getrennt vom europäischen Markt. Das Unternehmen stellte 2016 12 Mitarbeiter ein und plant für dieses Jahr weltweit 25 Neueinstellungen.

"Wir wollen nicht, dass unser Wachstum unseren Kundenservice einschränkt", sagte Mendoza. Daher ist Lineup grundsätzlich bestrebt, Branchenexperten einzustellen, in sie zu investieren und sie gut zu schulen, damit Lineup bereit ist, wenn ein Medienunternehmen bereit ist, ein Lineup-System zu implementieren.

"Wenn man bei Lineup auf der anderen Seite des Schreibtischs sitzt, weiß man, dass die Person 10 bis 20 Jahre Erfahrung hat", sagte Mendoza. "Wir wollen, dass die Leute die Geschäftssprache eines Medienunternehmens wirklich verstehen. Lineup sieht den Erfolg in diesem Wachstum."

"Anerkannt für unsere Technik"

Wachstum und Veränderung sind für Lineup Systems eine Konstante.

"Zu dem Zeitpunkt, an dem wir das Geschäft abschließen und es in Betrieb geht, hat sich die gesamte Branche bereits wieder verändert", sagte Mendoza. Also hat das Team ein schnelles Produkt und eine webbasierte Plattform entwickelt, sagte er. Das System enthält wöchentlich neue Software, die alle sechs Wochen aktualisiert wird.

"Wenn Sie Ihr Unternehmen mit Trends, Verkäufen und Produkten überlebensfähig halten wollen, sind unsere Produkte einen Schritt voraus", sagte Mendoza. "Höchstwahrscheinlich hat schon jemand nach dem Werkzeug gefragt, das Sie brauchen."

Laut Mendoza kann die Industrie mit großartigen Werkzeugen Großes erreichen.

"Die Leute sehen unsere Branche immer als einen Haufen alter Technik und alter Ideen an, aber wir werden für unsere Technik anerkannt", sagte Mendoza. Lineup erschien auf der Hiscox Tech Track 100-Liste 2016 der Sunday Times.

Solide Investoren haben den Ausschlag für den Erfolg von Lineup gegeben.

"Dank unserer Investoren müssen wir nie darauf warten, dass ein Kunde einen Scheck unterschreibt, um ihn ins Geschäft zu bringen", sagte Mendoza.

Das Ziel des Unternehmens, so Mendoza, ist es, das Produkt mit Blick auf den Kunden zu entwickeln und dafür zu sorgen, dass der Kunde erfolgreich sein kann. Wenn der Kunde Erfolg hat, wird auch Lineup Erfolg haben, so Mendozas Ansicht.

"Wir erwirtschaften Bargeld und 20 Prozent des Gesamtumsatzes fließen zurück in unser Produkt", sagte Mendoza. "Unsere Kunden haben Vertrauen in uns."

Das ist der Grund für den Erfolg von Lineup, meint Mendoza.

"Wir wachsen nicht, weil wir eine hervorragende Verkaufsstrategie entwickelt haben. Wir versuchen, ein solides Fundament an Produkten und Wissen zu schaffen und dieses mit so vielen Kunden wie möglich zu teilen", sagte er.

Hilfe für Kunden

Das System ist fließend, sagte Mendoza. "Wie wir es mit einem Kunden machen, kann bei einem anderen völlig anders sein.

Das Adpoint-System von Lineup ist ein System zur Verkaufsunterstützung. Das Ganze ist so konzipiert, dass das Verkaufspersonal die Möglichkeit hat, zu überlegen, "was kann ich tun, um heute mehr Geld zu verdienen".

Das System ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, jeden Medienkanal zu buchen und die Finanzdaten und Analysen einzusehen.

"Wir müssen mit unserem Produkt den Weg gehen", sagte Mendoza. "Wir sind wirklich stolz."

Die Geschäftsleitung erhält Echtzeitdaten, Rabatte, Bestände, Paginierung und Analysen, die es ihr ermöglichen, Maßnahmen zur Steigerung des Umsatzes in kürzester Zeit zu ergreifen. Das Provisionsmodul ermöglicht es den Vertretern, zu sehen, wie viel Provision sie für jeden Verkauf erhalten.

"Es ist wie Crack für die Vertreter", sagte Mendoza. "Wir dachten, es würde nur ein Management-Tool sein, aber es ist wahrscheinlich eine unserer meistgenutzten Funktionen.

Das System zielt nicht auf Kostensenkungen ab, erklärte Mendoza.

"Das ist nicht unser Spiel", sagte er. "Wir wollen aus guten Vertriebsmitarbeitern gute machen. Wir wollen aus einem durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter einen guten machen. Wir wollen sie alle zu Helden machen."

Maßnahmen ergreifen

Das webbasierte System, das überall eingesetzt werden kann, soll Medienunternehmen helfen, wieder an Boden zu gewinnen, sagte Mendoza.

"Wie man die Leute dazu bringt, das Produkt, das wir ihnen geben, in die Tat umzusetzen", sagte er. "Das ist ein besserer Ansatz, als sein Team anzuschreien und über Projektmargen und Zeitpläne zu reden."

Die Tatsache, dass Lineup aus der Medienbranche kommt und sich in einen Technikexperten verwandelt hat, hat es uns ermöglicht, ein System zu entwickeln, das auf die Art und Weise kommuniziert, wie Medienvertreter kommunizieren, und ihnen die Werkzeuge an die Hand gibt, um in der heutigen anspruchsvollen Umgebung erfolgreich zu sein.

"Wir müssen den Medienunternehmen helfen, und solange diese Botschaft verbreitet wird, gewinnen wir weiterhin Aufträge", sagte Mendoza.


Nachdruck mit Genehmigung von Newspapers & Technology, 2017; Die führende Quelle für Einblicke, Analysen und Technologieintegration in der Zeitungs-, Zeitschriften-, Digital- und Hybridproduktion.

Lineup

Lineup Systems ist der weltweit führende Anbieter von Technologien für den Medienvertrieb und vertritt weltweit über 6.800 Medienmarken, darunter Gannett/USA Today, New York Times und News Corp. Amplio ist Lineups Multi-Channel-Lösung zur Monetarisierung von Lesern, die Medienunternehmen dabei hilft, ihr volles Potenzial an Lesereinnahmen auszuschöpfen, indem sie datengestützte Intelligenz einsetzt, um Leser mit personalisierten Angeboten anzusprechen, zu pflegen und zu monetarisieren, die Lesereinnahmen zu steigern und die Abwanderung zu verringern. Adpoint ist die End-to-End-Lösung von Lineup für den Verkauf von Medienwerbung über mehrere Kanäle, die Medienunternehmen dabei hilft, ihre Abläufe zu rationalisieren, Daten besser zu nutzen, die Effizienz zu steigern und den Umsatz zu erhöhen.