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Seit der Jahrtausendwende ist der Werbemarkt von einer Vielzahl revolutionärer Neuerungen überschwemmt worden, die sich auf die Art und Weise auswirken, wie Geschäfte gemacht und Produkte verkauft werden. Trotz dieser radikalen Veränderungen hat sich die Technologie für den Anzeigenverkauf nicht im gleichen Tempo weiterentwickelt. Erst Lineup Systems mit seinem umfassenden Werbe-Ökosystem hat dies geändert. 

Während seiner Zeit als CIO von Metro International, dem globalen Medienunternehmen, das der Welt das Konzept der kostenlosen Nachrichten vorstellte, entwarfen und bauten Michael Mendoza und sein Team Metro Adpoint, die erste End-to-End-Lösung für den Anzeigenverkauf in der Branche, die sich darauf konzentriert, betriebliche Effizienz in Verbindung mit den höchstmöglichen Einnahmen und Erträgen zu liefern. Dieser Schritt war ein Glücksfall. Michael kommentiert: "Eine große Marktverschiebung im Jahr 2009 bedeutete für viele Medienunternehmen, dass sie ihre Outbound-Verkaufsprozesse verfeinern und Wege finden mussten, um ihren Traffic und ihre Einnahmen über Nacht zu steigern - Wege, die die Branche im Laufe der Jahre verloren hatte." Da Mendoza während seiner gesamten beruflichen Laufbahn in den Bereichen Vertrieb und Medien tätig war, erkannte er eine echte Chance, das Adpoint-Produkt auf der globalen Bühne einzuführen. Im Jahr 2009, nach einem MBO, bei dem das Adpoint-System von Metro gekauft wurde, gründete Mendoza Lineup Systems, dessen Plattform für Werbelösungen schließlich zum globalen Standard für Werbelösungen wurde und mehr als 1.600 Medienmarken in 33 Ländern beliefert.

Der Adpoint-Vorteil

Nach der ersten Veröffentlichung verrät Mendoza, dass er erwartet hatte, dass kleine bis mittlere Unternehmen das System früher übernehmen würden. Der Ansatz von Adpoint, "Vertriebsorganisationen in Jäger zu verwandeln", sprach jedoch auch größere Unternehmen an und brachte Kunden wie News Corp und Time Inc. mit sich - "zwei der bisher größten Kunden von Lineup, die das Unternehmen von Anfang an begleitet haben.

Adpoint bietet ein Ökosystem für umfassende und präzise Buchungen in den Bereichen Print, Digital, Broadcast, Outdoor und Events und stellt robuste Multi-Channel-Werbeverkaufsfunktionen von der Lead-Generierung bis zur Abrechnung bereit. "Wenn wir sagen, Adpoint ist ein echtes Multi-Channel-System, dann meinen wir das auch so. Wir werden mit jeder medienkanalspezifischen Software konkurrieren und gewinnen, weil jeder unserer Kanäle so reich an Funktionen ist, dass jede Abteilung glaubt, dass Adpoint speziell für sie entwickelt wurde", erklärt Mendoza. "Auf diese Weise bietet Lineup wohl bessere Lösungen für Medienunternehmen als die meisten Finanz- oder Werbebetriebssysteme auf dem Markt. Die Kombination von Wettbewerbsanalyse und Lead-Generierungs-Tools in einem Ökosystem, in dem all diese Dinge zur richtigen Zeit zusammenarbeiten, um die richtigen Informationen darüber zu liefern, welche Kunden am ehesten welches Produkt kaufen werden. Adpoint gibt einem Verkäufer immer mindestens fünf Gründe, den Hörer abzunehmen und Geld zu verdienen", lobt Mendoza.

Eines der Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens liegt in seiner schnellen Markteinführung. Anstatt nur neue Produkte auf den Markt zu bringen, deren Entwicklung Jahre dauern kann, setzt Lineup sein Fachwissen in die Weiterentwicklung seines bestehenden Angebots ein, um sicherzustellen, dass seine Kunden immer am Puls der Zeit sind, wenn es um Marktveränderungen geht. Lineup bietet seinen Kunden alle sechs Wochen eine aktualisierte Version von Adpoint an. Dank der flexiblen, webbasierten Infrastruktur der Plattform kann Lineup diese Aktualisierungen innerhalb von Minuten und nicht von Tagen bereitstellen. "Wir glauben, dass sich die Medienwelt in Teilbereichen verändert, und wir versuchen, diese Veränderungen alle paar Wochen mit System-Updates zu berücksichtigen, um unseren Kunden kontinuierliche Umsatzsteigerungsmöglichkeiten über alle Medienkanäle hinweg zu bieten", erklärt Mendoza.

Die Formel für produktive Werbung

Die meisten bestehenden Lösungen auf dem Markt sind nur auf einen Kanal oder einen Aspekt des Werbeprozesses spezialisiert und bieten nur einen Bruchteil dessen, was Adpoint leisten kann. Die Vorstellung, dass Menschen nur Werbeflächen kaufen, ist ein sehr kleiner Teil des derzeitigen Ökosystems. Den Markt vollständig zu verstehen und zu wissen, wie man Verkäufe liefert, die effektiv sind und in der heutigen Zeit Wachstum ermöglichen, sind die Kernprinzipien hinter Lineup's hervorragender Positionierung auf dem globalen Markt für Werbelösungen. "Medienunternehmen verkaufen keine isolierten Anzeigen mehr", erklärt Mendoza. "Sie verkaufen ein Multi-Channel-Erlebnis, was voraussetzt, dass Anzeigenvertreter Zugang zu einer Vielzahl von Werbetools in einem Ökosystem haben, das darauf ausgelegt ist, den Umsatz zu steigern."

Mendoza ist der Meinung, dass ein gutes Medienprodukt und ein gutes Publikum nur 50 Prozent dessen ausmachen, was man braucht. "Die andere Hälfte besteht darin, zu wissen, dass man diese Zielgruppe hat und wie man sie an seine Kunden verkauft. Wenn ein Verkäufer mit einem Kunden spricht, muss er genau wissen, was die beste Lösung ist, um die Ziele des Kunden zu erreichen und gleichzeitig die Rentabilität zu maximieren", sagt Mendoza. "Diese Dinge müssen umfassend in Adpoint integriert werden, um einen guten Umsatz zu erzielen. Unsere Spezialität ist es, zu verstehen, wo der Wert für die Werbetreibenden in einem bestimmten Medienbereich liegt und dies dem Verkäufer während des Verkaufsprozesses zu präsentieren", erläutert der Lineup-CEO.

Wirklich konvergente Werbung

Das perfekte Beispiel für den Erfolg von Lineup ist sein Kunde Gannett. Adpoint von Lineup wird von der gesamten Gruppe von Gannett und den Millionen von Rechnungen, die sie erstellen, verwendet, was die enorme Skalierbarkeit der Lösung zeigt. Adpoint hat bei Gannett mehrere Altsysteme und manuelle Prozesse ersetzt und die Arbeitsabläufe und das Berichtswesen in einem einzigen System konsolidiert. "Gemeinsam mit Gannett haben wir eine verbesserte Organisation geschaffen, die hocheffizient und zentralisiert ist, und das ist ein großer Erfolg", erklärt Mendoza. "Was wir mit Adpoint feststellen, ist, dass der ROI für alle unsere Kunden sehr früh eintritt, weil wir Ergebnisse erzielen können, die vor Adpoint nicht möglich waren."

Mendoza führt den Erfolg von Lineup auf die umfassenden Medienkenntnisse und -erfahrungen seiner Teams zurück, die genau wissen, wie sie die Umsatzanforderungen des Kunden erfüllen können, vor allem aber, wie sie auf den Markt einwirken können. "Wir rekrutieren unsere Mitarbeiter aus der Medienbranche und bilden unser Team so aus, dass es 'das Richtige' tut. So sehr wir auch der Konkurrenz voraus sein wollen, ist es doch wichtig, dass wir die Branche vorantreiben und unseren Kunden helfen, ihr Geschäft auszubauen. Wir müssen uns auf unsere Stärken besinnen und unsere Kunden unterstützen, um für jeden einzelnen Kunden eine Erfolgsgeschichte zu schreiben. Wir müssen gemeinsam zu ihrem Geschäft, unserem Geschäft und dem Markt insgesamt beitragen", so Mendoza. Dieser Ansatz hat dazu geführt, dass Lineup Systems mit vielen der fortschrittlichsten Medienunternehmen der Gegenwart zusammenarbeitet, darunter Toronto Star, Time Out, News UK, Telegraph Media Group, Time Inc. UK, News Corp Australia und Groupe Rossel, um nur einige zu nennen.

Erweiterung des Horizonts

Mit dem Beginn des neuen Jahres bereitet sich Lineup darauf vor, eine innovative programmatische Medienlösung - die erste ihrer Art - vorzustellen, die es den Verlegern ermöglicht, bei der Preisgestaltung wieder Boden gut zu machen, indem sie ein Absinken der Erträge verhindert. "Wir glauben, dass man in jedem einzelnen Kanal der Beste sein muss, bevor man sich als echter Multi-Channel-Anbieter bezeichnen kann", so Mendoza weiter. Darüber hinaus hat Adpoint den Wert von Salesforce erkannt und integriert sich in den CRM-Giganten, um an der Spitze des Spiels zu bleiben. Diese Branchenpartnerschaften, wie die kürzlich eingegangenen mit MPP Global Solutions und Local Stars, stellen sicher, dass die Kunden von Lineup stets innovative Lösungen zur Hand haben.

"Bei uns ging es schon immer darum, die Einnahmen der Verlage zu steigern, und das ist auch zu 100 Prozent unser Ziel", betont der Lineup-CEO. "Wir zeigen immer, was wir jetzt tun können, und versprechen nicht nur etwas für die Zukunft.

Lineup expandiert schnell weltweit und investiert auch stark in den Ausbau seines US-Teams, das sich in den letzten zwei Jahren fast verdoppelt hat. Mendoza kündigt an, dass sich diese Zahl im Laufe des Jahres 2017 noch einmal verdoppeln soll. "Unser Produkt muss für jeden der Märkte, in denen es erfolgreich sein soll, spezialisiert sein", kommentiert Mendoza. Obwohl es sich um die größte Werbeverkaufsplattform der Welt handelt, gibt Mendoza zu, dass er keine allgemeine Wachstumsstrategie für Lineup auf globaler Ebene hat. Das Unternehmen steht derzeit an der Spitze des europäischen Marktes, während es in Deutschland und Frankreich sowie in den USA jeweils die Nummer eins werden will. Bei der derzeitigen Wachstumsrate des Unternehmens besteht kein Zweifel daran, dass dies bald Realität werden wird.


Wie in der Februar-Titelgeschichte von Marketing Tech Insights von Jasmin Alic veröffentlicht: Marketing Tech Insights Februar-Ausgabe

Lineup

Lineup Systems ist der weltweit führende Anbieter von Technologien für den Medienvertrieb und vertritt weltweit über 6.800 Medienmarken, darunter Gannett/USA Today, New York Times und News Corp. Amplio ist Lineups Multi-Channel-Lösung zur Monetarisierung von Lesern, die Medienunternehmen dabei hilft, ihr volles Potenzial an Lesereinnahmen auszuschöpfen, indem sie datengestützte Intelligenz einsetzt, um Leser mit personalisierten Angeboten anzusprechen, zu pflegen und zu monetarisieren, die Lesereinnahmen zu steigern und die Abwanderung zu verringern. Adpoint ist die End-to-End-Lösung von Lineup für den Verkauf von Medienwerbung über mehrere Kanäle, die Medienunternehmen dabei hilft, ihre Abläufe zu rationalisieren, Daten besser zu nutzen, die Effizienz zu steigern und den Umsatz zu erhöhen.