Zum Hauptinhalt springen

Das Geschäftsmodell des Abonnements ist seit Jahrzehnten eine tragende Säule in der Medienbranche. In letzter Zeit ist es auch in einer Reihe anderer Sektoren populär geworden, z. B. in der Modebranche, im Gastgewerbe, in der Reisebranche und in anderen Bereichen. Das ist keine Überraschung, denn Unternehmen, die Abonnementdienste anbieten, wachsen 5x so schnell wie Unternehmen, die dieses Modell nicht nutzen.

In diesem Artikel gehen wir der Frage nach, wie sich Abonnementmodelle in Zukunft entwickeln müssen, um erfolgreich zu bleiben. Wir erörtern auch die 4 wichtigsten Änderungen, die Verlage vornehmen müssen, um die Bedürfnisse der gewünschten Abonnenten zu erfüllen.

Die heutige Abonnementlandschaft

Während Abonnements bei den Verbrauchern schon vor der COVID-19-Pandemie auf dem Vormarsch waren, haben die öffentliche Gesundheitskrise und die daraus resultierenden Bestellungen von zu Hause aus einen Trend geschaffen, der sich als langlebig erweist. 

Das Finanzdienstleistungsunternehmen UBS prognostiziert, dass die "Abonnement-Wirtschaft" bis 2025 auf 1,5 Billionen Dollar anwachsen wird, mehr als doppelt so viel wie die geschätzten 650 Milliarden Dollar, die sie heute wert ist", heißt es in diesem Artikel der Washington Post. "Die Zahl der Abonnenten von Apples verschiedenen Diensten für Fitness, Spiele, Musik und Podcasts ist im vergangenen Jahr um 145 Millionen gestiegen.

Heute nutzt der amerikanische Durchschnittsverbraucher 2 oder 3 Abonnementdienste, und die Auswahl wird immer größer. Daher möchten die Verbraucher flexibel sein, insbesondere wenn es um die Entscheidung geht, ein Abonnement zu beenden. 

Ein häufiger Fehler, den Unternehmen mit ihren Abonnementmodellen begehen, ist der Ansatz von Hotel California: "Sie können jederzeit auschecken, aber Sie können niemals gehen. Die Verbraucher von heute durchschauen diese müde, alte Taktik - "und das kostet Sie oft ihr Geschäft.

"Die Aufsichtsbehörden der Federal Trade Commission suchen nach Möglichkeiten, es Unternehmen zu erschweren, Verbraucher in monatliche Abonnements zu locken, die ihre Bankkonten leeren, und versuchen so, auf die Zunahme des Missbrauchs durch einige Unternehmen in den letzten Jahren zu reagieren", berichtet die Washington Post.

Als Verleger sollten Sie sich nicht nur aus rechtlichen Gründen von der "Hotel California"-Methode für Abonnements fernhalten. Ihre Zeit ist besser damit verbracht, Ihren Kunden einen persönlichen Mehrwert zu bieten und Vertrauen zu ihnen aufzubauen.

Das Abonnementschiff vorwärts steuern

Nachdem wir uns nun kurz mit der aktuellen Abonnementlandschaft beschäftigt haben, wollen wir uns nun den 4 Schlüsselfaktoren widmen, die die Abonnementmodelle der Zukunft von ihren veralteten Gegenstücken unterscheiden werden.

  • Abkehr von der Einheitsbrei-Maschine der Akquisition

Mit einem Einheitsabonnementmodell zu arbeiten - "bei dem man Zahlen durch den oberen Teil des Trichters schiebt, in der Hoffnung, dass die Abonnenten am unteren Ende herausfallen" - ist für Verlage ein Verlustgeschäft. Die Kundenakquise ist zwar wichtig, aber es ist auch wichtig, sich auf den Customer Lifetime Value der aktuellen Abonnenten zu konzentrieren und die Abwanderung zu verhindern, und zwar nicht, indem man die Abonnenten an Verträge bindet, sondern indem man qualitativ hochwertige Inhalte und ein hervorragendes Kundenerlebnis bietet.

  • Respektieren Sie den Verbraucher und lassen Sie ihm die Wahl

Wie kann man den Verbrauchern geben, was sie brauchen? Zunächst müssen Sie sie verstehen, sich in ihre Lage versetzen (schließlich sind auch Sie ein Verbraucher) und ihnen dann Abonnementangebote unterbreiten, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt sind.

Obwohl die Bedürfnisse jedes Verbrauchers anders sind, haben Medienunternehmen heute die technischen Möglichkeiten, Daten zu sammeln und zu nutzen, um jedem einzelnen Leser, Zuschauer oder Zuhörer die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu liefern. So können potenzielle Abonnenten den Wert Ihrer Angebote erkennen. Im richtigen Moment können Sie ihnen dann ein Angebot unterbreiten, das ihren Vorlieben entspricht.

  • Aufbau einer Engagement-Schleife

Sobald ein Kunde ein Abonnement abgeschlossen hat, sollten Sie ihn regelmäßig ansprechen, um ihm den Wert seiner Entscheidung, mit Ihnen Geschäfte zu machen, zu verdeutlichen. Wenn sie diesen Wert nicht mehr sehen, machen Sie es ihnen leicht, ihr Abonnement zu ändern oder zu kündigen. Konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die einen Nutzen in Ihren Produkten sehen, da diese wiederum den Wert Ihres Unternehmens steigern werden.

  • Entwickeln Sie Ihre Produkte weiter, um relevant und interessant zu bleiben

Investieren Sie in eine Technologie für das Abonnement-Ökosystem, die es Ihnen leicht macht, Ihre Kunden zu verstehen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Ihre Technologie muss in der Lage sein, auf eine Vielzahl von Datenquellen zurückzugreifen, die Daten zu organisieren und diese Quellen in einer Weise zu kombinieren, die es Ihnen ermöglicht, flexible und ansprechende Angebote für jeden Kunden während seiner gesamten Lebensdauer als Abonnent zu erstellen. Auf diese Weise bleiben Sie in Ihrem Markt ganz vorne und sind Ihrer Konkurrenz voraus.

Technologie für die Zukunft nutzen

Um ihr Abonnementgeschäft auszubauen, müssen Verlage ihrem Publikum die Inhalte bieten, die es konsumieren möchte, und zwar auf die Art und Weise, wie es sie konsumieren möchte - und den Wert dieser Inhalte kontinuierlich steigern. Der Schlüssel dazu ist die Vereinfachung des technischen Stapels und eine klare Definition der Ziele, die Ihr Medienunternehmen mit Ihrer Abonnementlösung erreichen soll.

Die Amplio-Abonnementverwaltungsplattform von Lineup ermöglicht es Verlagen, sich von einer Einheitsabonnementstrategie zu lösen und ihre Einnahmen durch die Entwicklung hochgradig personalisierter Abonnementangebote zu steigern. 

Mit der einheitlichen Kundendatenbank und den robusten Funktionen von Amplio können Sie Pakete im Handumdrehen erstellen und anpassen, um auf die sich ändernden Bedürfnisse Ihres Publikums zu reagieren. Erfahren Sie, wie Amplio Ihr Medienunternehmen unterstützen kann.

Mark McCartney

Mark ist Director of Quality and Best Practice bei Lineup und kümmert sich um Kundenzufriedenheit und Produktakzeptanz. Sein Ziel ist es, sicherzustellen, dass unsere Kunden über alle notwendigen Ressourcen verfügen, um die Effizienz zu steigern.