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La publicidad ha alimentado los motores de ingresos de los editores durante décadas, y probablemente seguirá haciéndolo en los próximos años. Según nuestro reciente informe de Adweek, Combining Revenue Models Gaining Traction in Media Industry, la venta de anuncios representa actualmente el 72% de los ingresos de los medios. Sin embargo, los editores deben esperar que esta fuente de ingresos sea ligeramente diferente ahora que los modelos de suscripción a los medios están en alza, representando el 28% de los ingresos y con el objetivo de alcanzar el 32% en el próximo año.

En este artículo, exploraremos cómo su embudo de suscripción tiene el potencial de afectar a sus ventas de publicidad de una manera importante, permitiendo que los ingresos de ambos lados de su negocio aumenten. También explicaremos cómo la tecnología adecuada puede ayudar a acelerar tu estrategia de diversificación de ingresos en los medios.

Pasar de un embudo de ventas a un bucle de compromiso

El enfoque tradicional de la venta de publicidad en los medios de comunicación

Durante el apogeo de los medios impresos, era habitual que los editores dotaran de personal a sus departamentos de ventas y emprendieran enérgicos esfuerzos para atraer a diversas empresas a colocar anuncios en sus publicaciones, lo quea menudo incluía lujosas cenas destinadas a cortejar a posibles clientes. Sin embargo, el uso de este tipo de tácticas de venta en persona ha disminuido con los años, sobre todo en 2020, cuando la pandemia de Covid-19 hizo necesario el distanciamiento físico.

Hoy en día, la relación anunciante-cliente suele desarrollarse con un vendedor solitario que, desde su oficina en casa, coloca un anuncio digital en una de las plataformas de las grandes tecnológicas, como Facebook o Google. Esto nos lleva a preguntarnos: ¿qué lugar ocupan los editores en todo esto?

"Una gran parte de la publicidad digital ya no es vendida directamente por las publicaciones. Esto hace que los editores busquen otros métodos para monetizar sus contenidos", según Digital Content Next. "Las suscripciones resuelven ese problema. Permiten a los editores volver a monetizar directamente sus audiencias. El modelo también tiene menos intermediarios y es un negocio más estable y menos perturbable".

Hacia un bucle de compromiso

Implementar un flujo de ingresos por suscripciones requiere que los medios de comunicación pasen de utilizar un embudo de ventas tradicional a crear un bucle de compromiso. Este último modelo mantiene a los suscriptores en contacto constante con su contenido para garantizar que no pierdan el contacto con su marca. Cuando sus datos le indiquen que un suscriptor ha dejado de interactuar con usted o ha disminuido su nivel de compromiso, es el momento de darle un empujón para evitar la pérdida de clientes.

Hasta ahora, los editores se han enfrentado a un reto debido a las plataformas de gestión de datos (DMP) estándar del mercado y a su falta de tecnología de interfaz de programación de aplicaciones (API), que es lo que permite que dos aplicaciones se comuniquen entre sí. Las empresas de medios de comunicación no han podido utilizar los datos de las DMP dentro de sus sistemas de suscripción porque la tecnología de suscripción heredada no puede interactuar con las DMP.

Sin embargo, los editores tienen ahora la oportunidad de aprovechar sus datos publicitarios para mejorar sus negocios de suscripción. Con la plataforma de gestión de suscripciones Amplio de Lineup Systems, los medios de comunicación pueden crear un perfil más sólido de cada cliente y comprender mejor sus preferencias de contenido. Se trata de un avance revolucionario para el sector, sobre todo si se tiene en cuenta que el 63% de los editores considera difícil convertir audiencias en suscriptores.

Con Amplio, las empresas de medios de comunicación pueden crear flujos de trabajo para atraer con mayor precisión a sus audiencias y hacer que avancen en el proceso de compra. Toda la plataforma se basa en microservicios, lo que permite a los editores integrarse fácilmente con otro software, como sistemas externos de inteligencia empresarial.

Cómo la suscripción impulsa los ingresos publicitarios

Los ingresos por abonados son parte integrante del modelo de negocio de los medios de comunicación, especialmente tras Covid-19. Por eso es crucial que los editores entiendan cómo funciona el bucle de compromiso para aprovecharlo al máximo. Por eso es crucial que los editores entiendan cómo funciona el bucle de captación para poder aprovecharlo al máximo.

"El doble golpe de los consumidores que buscan contenidos más inspiradores para alimentar sus pasiones en tiempos de actividades limitadas, combinado con un quiosco de prensa restringido, ha provocado aumentos sustanciales de las suscripciones en algunas partes del mercado", según Campaign. "Bauer, Hearst, Immediate y Dennis Publishing han experimentado aumentos del 20-50% en suscripciones".

A pesar de estas cifras prometedoras, el 68% de las organizaciones aún no han cuantificado la eficacia de sus embudos de ventas. Con un sistema como Amplio, los editores pueden empezar a crear bucles de suscripción eficaces para impulsar las renovaciones a través de un conocimiento más profundo de sus clientes respaldado por métricas sólidas.

Dominar el compromiso de los suscriptores y recibir avisos si el nivel de compromiso de un individuo ha disminuido es sólo una parte del poder de un bucle de compromiso de los suscriptores. Los editores también deben tener la capacidad de desarrollar paquetes de suscripción rápidamente para responder a las preferencias de la audiencia. Actualizar las tarifas y los paquetes ha sido tradicionalmente una tarea monumental; sin embargo, con Amplio, puede hacerlo fácilmente y poner sus ofertas en línea rápidamente.

Por ejemplo, puede optar por dirigirse a los aficionados masculinos de un determinado equipo de fútbol de entre 25 y 50 años, con un nivel de ingresos superior a 50.000 dólares al año. Con Amplio, puede utilizar sus datos de segmento dentro de la plataforma para crear un paquete adaptado a ese público. Una vez que su paquete esté listo, estará automáticamente disponible para sus clientes en su portal de publicidad de autoservicio. También tendrá la capacidad de informar sobre él casi en tiempo real, de modo que podrá hacer ajustes sobre la marcha según sea necesario y cobrar una prima por las impresiones.

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¿Alguna vez ha deseado reunirse en una sala con otros 100 directivos de medios de comunicación y preguntarles por sus problemas más acuciantes y sus planes de futuro? La buena noticia es que Lineup Systems ha hecho el trabajo por usted con nuestro reciente informe de Adweek, Combining Revenue Models Gaining Traction in Media Industry.

El informe revela datos clave sobre el papel de los modelos combinados de suscripción y publicidad en el panorama de los medios de comunicación en los próximos años. Descárguelo hoy mismo

Afton Brazzoni

Afton ayuda a las empresas B2B a servir a sus audiencias con una claridad cautivadora, refrescante y eficaz a través de la narración. Aporta 12 años de experiencia en marketing y comunicaciones, con una formación en periodismo, a su misión de ofrecer a los clientes un contenido excelente que impulse sus negocios. Afton tiene una amplia experiencia en el desarrollo de estrategias y contenidos para organizaciones orientadas al crecimiento, como empresas tecnológicas, instituciones de educación superior y la industria del turismo, así como para empresarios.