Ir al contenido principal

Un nuevo sistema de CRM puede ser difícil de convencer al equipo de ventas de un medio de comunicación, pero es fundamental que lo acepten si quiere que su estrategia de CRM tenga éxito. Como directivo de un medio de comunicación, su mejor línea de defensa es cambiar el enfoque de la conversación sobre la adopción de un CRM, pasando de centrarse en la administración (que suele ser bien recibida por la dirección, pero no por el equipo de ventas) a hacer hincapié en las ventajas que el sistema ofrecerá a su personal de ventas.

En este artículo, compartiremos 5 formas en que una solución de CRM puede beneficiar a los equipos de ventas de los medios de comunicación para ayudarle a aumentar la adopción en su empresa editorial.

La amenaza número uno para el éxito del CRM

El mayor reto al que se enfrentan las organizaciones de medios de comunicación hoy en día al implantar un nuevo sistema de CRM es conseguir que sus equipos de ventas utilicen la solución. La falta de adopción puede ser la muerte de su estrategia de CRM, por lo que es crucial que aborde este problema.

Es posible que su equipo de ventas se resista a hacer lo que consideran "más trabajo administrativo", o que sientan que se les está microgestionando. También es posible que protejan a sus contactos y les preocupe que otro representante les "robe" sus cuentas si introducen sus registros en el CRM. O bien, pueden tener dudas sobre el aprendizaje de un nuevo sistema y les preocupa que el proceso de incorporación les quite demasiado tiempo, que ya es escaso.

La mala calidad de los datos plantea otro reto, porque cuando se trata de resultados de CRM, sólo se obtiene lo que se pone. Sin embargo, este problema suele estar motivado por la falta de adopción de las ventas. A menudo, cuando los directivos de los medios de comunicación hablan de por qué ha "fracasado" la implantación de un CRM, la razón principal es que la organización no pudo conseguir que las ventas se sumaran. Es esencial que el equipo de ventas se implique si quiere aprovechar las ventajas de su solución de CRM y aumentar los ingresos.

Cómo cambiar la conversación sobre la adopción

Cuando buscó el presupuesto para comprar su nuevo CRM, probablemente tuvo que argumentar ante la dirección los beneficios generales que aportaría a su empresa editorial: "por ejemplo, ventajas como mejores previsiones, menor rotación de personal y mejor visibilidad de las actividades de ventas". Ahora que tiene que vender el sistema a su equipo de ventas, el juego ha cambiado.

Para ganarse a su personal de ventas, que es indiferente en el mejor de los casos y desconfiado o abiertamente negativo en el peor, debe cambiar la conversación sobre la adopción del CRM y centrarse en los beneficios específicos para las ventas en lugar de los beneficios para la gestión. Esto ayudará a educar a su personal de ventas para que quiera utilizar activamente el CRM. 

Empiece por replantear la conversación para generar una mayor aceptación de su solución de CRM por parte de las ventas. Encuentre razones convincentes que ilustren todas las formas en que el trabajo diario de su equipo de ventas será más fácil gracias al nuevo sistema. Esto ayudará a crear una motivación interna para que su personal de ventas comience a aprovechar el CRM.

Las 5 principales ventajas de la adopción de CRM en las ventas

¿No sabe cómo educar a su equipo de ventas de medios de comunicación sobre las ventajas de utilizar un CRM? Aquí tienes 5 temas de conversación que te ayudarán a convencerles.

  • "El uso del CRM facilitará el cumplimiento de los objetivos y la obtención de las comisiones".

El personal de ventas suele centrarse en las medidas punitivas que asocian a los objetivos de CRM: por ejemplo, "Debe realizar X llamadas y concertar X reuniones". Sin embargo, esta tecnología puede ayudar activamente a los equipos a alcanzar los objetivos de ingresos y aumentar las ventas. He aquí algunas ventajas potenciales del CRM que pueden compartirse:

  • Llamar la atención sobre las cuentas que han salido del radar o que han tenido reducciones de gasto en comparación con años anteriores
  • Encontrar oportunidades para aumentar las ventas en nuevas fuentes de ingresos
  • Diríjase a cuentas con interés en un nuevo evento o característica especial
  • Gestionar fácilmente los litigios y pagar las comisiones

Herramientas como el CRM de ventas de medios Adpoint de Lineup System le permiten aprovechar todos los datos de una cuenta para encontrar oportunidades de venta, y el sistema pondrá esas oportunidades justo delante de su personal de ventas.

  • "El CRM le avisará con antelación si alguno de sus acuerdos está en peligro".

Es habitual que los equipos de ventas de medios de comunicación estén ocupados trabajando en futuros acuerdos con una cuenta mientras su departamento financiero se prepara para poner la misma cuenta en el tajo. Esto puede deberse a un conflicto en la cuenta que el vendedor desconoce.

Descubrir estos problemas demasiado tarde puede poner en riesgo todo un acuerdo, pero una solución de CRM puede ayudar. El aumento de la colaboración y la transparencia en torno a todas las interacciones en cada cuenta significa que los equipos de ventas pueden ver tan pronto como una cuenta está en riesgo, y pueden tomar medidas tempranas para ayudar a garantizar que el acuerdo sigue siendo seguro.

  • "El CRM te ayudará a construir mejores relaciones y a tener conversaciones más inteligentes".

Los clientes contentos que se sienten valorados son más propensos a gastar dinero. Un sistema CRM puede permitir al personal de ventas conocer el historial de cada una de sus cuentas para estar mejor informados y poder ofrecer un servicio de atención al cliente de primera clase. Con un CRM, los representantes de ventas pueden colaborar fácilmente con otros equipos de la empresa que atienden la misma cuenta.

Un CRM con orientación de ventas integrada sugerirá los mejores pasos y tácticas para hacer avanzar las oportunidades. Esto equivale a una menor pérdida de tiempo en estrategias inefectivas y permite a su personal de ventas beneficiarse de las mejores prácticas para poder cerrar acuerdos más rápidamente.

  • "Pasarás menos tiempo persiguiendo papeles con el nuevo CRM".

Los equipos de ventas suelen objetar que el uso de un CRM supone más trabajo administrativo, pero esto no es necesariamente cierto. Siempre es fácil ver las áreas en las que el trabajo de un usuario puede parecer más complejo, por lo que es importante destacar todas las formas en las que están ahorrando tiempo, por ejemplo: 

  • Mayor facilidad para entregar las ventas a los equipos de producción o administración, en lugar de buscar los correos electrónicos y volver a teclear la información en un nuevo sistema
  • Creación automática de propuestas atractivas y actualizadas con un solo clic (no hay que rebuscar en plantillas antiguas, ejecutar informes y actualizar estadísticas)
  • La posibilidad de que el CRM gestione las tareas repetitivas de forma automática, liberando su tiempo de realizar actualizaciones manuales
  • Menos escritura, ya que se pueden introducir las notas de la reunión en el CRM
  • "El uso del CRM le ayudará a pasar menos tiempo actualizando a los gestores".

Independientemente del uso que haga de su CRM, los directores siempre querrán actualizaciones sobre las previsiones de ingresos y de las perspectivas. Su solución de CRM puede generar esta información automáticamente, por lo que no es necesario que el personal de ventas ejecute informes y responda a preguntas. Esto les permitirá liberar su tiempo de las tareas de información mundanas pero necesarias.

Un moderno CRM de ventas de medios de comunicación

La tecnología de CRM adecuada puede ayudar a garantizar la adopción de las ventas. Busque un sistema que le permita establecer flujos de trabajo fáciles de usar y piense en cómo incorporará las nuevas herramientas a su empresa editorial. Concéntrese en implementar cambios que beneficien primero a su equipo de ventas, en lugar de aquellos que sólo benefician a la gerencia.

¿Busca una solución de ventas de medios de comunicación basada en la nube y diseñada para el panorama actual de la industria de los medios de comunicación? Explore Adpoint CRM.

Nita Watkins

Nita trabaja en Lineup desde 2012 y lleva 14 años en el sector de los medios de comunicación. Su carrera en los medios de comunicación comenzó en News UK, donde trabajó estrechamente con los equipos del negocio de la publicidad. Fuera del trabajo, Nita dibuja, pinta y experimenta en la cocina.