Un sólido sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) puede ayudar a optimizar los esfuerzos de marketing y ventas de su organización de medios de comunicación, ajustando los puntos de contacto a lo largo del ciclo de vida del cliente. Esta herramienta puede contribuir enormemente a agilizar los procesos de venta, mejorar la retención de clientes y, en última instancia, aumentar los ingresos y los beneficios.
Sin embargo, no basta con tener la tecnología al alcance de la mano para que su CRM tenga éxito. Necesita una estrategia que respalde la adopción y el uso de su sistema en todo su potencial para que pueda ayudarle a alcanzar sus objetivos empresariales.
En este artículo, exploraremos los retos habituales a los que se enfrentan las empresas de medios de comunicación cuando se trata de tecnología CRM, y le ofreceremos algunas ideas para que piense cómo puede hacer un mejor uso de su sistema mediante una estrategia sólida.
Una alta tasa de fracaso de CRM
Incluso cuando los editores eligenel CRM adecuado para el tamaño y los objetivos de sus medios de comunicación, a menudo muchos no dan el siguiente paso para articular adecuadamente una estrategia de CRM. Esto puede deberse a que no se den cuenta de que necesitan una estrategia o a que no comprendan plenamente el papel crucial que desempeña en el aumento de los ingresos y los beneficios.
Entre los editores que desarrollan una estrategia de CRM, muchos siguen sin conseguir que sus equipos de ventas se comprometan con los nuevos procesos que requiere el plan. Los editores no siempre tienen en cuenta el impacto de no tener una estrategia claramente comunicada y respaldada por las nuevas tareas que piden a su equipo de ventas, ni el impacto más amplio que estas acciones tendrán en su organización. Esta desconexión entre el "qué" y el "por qué" de la gestión del cambio puede dar lugar a bajos índices de adopción de CRM o a una falta de datos útiles de la propia herramienta.
"Las investigaciones demuestran que, aunque cada vez más empresas implantan sistemas CRM, cuando se trata de lograr el crecimiento del negocio, el índice de fracaso es asombroso. Un experto estima que la tasa de fracaso de los CRM puede incluso acercarse al 90%", segúneste artículo de Monday.com.
6 preguntas clave para dar forma a su estrategia de ventas
Su estrategia de CRM debe describir cómo su empresa de medios de comunicaciónfomentará las relaciones con los clientes y aumentará las ventas, utilizando la tecnología para alcanzar sus objetivos. La estrategia debe incluir detalles como cuándo y cómo te comunicarás con los anunciantes y qué consideras que es una interacción satisfactoria.
Es esencial articular su estrategia de ventas y definir cómo su equipo pondrá en práctica el plan. Esto incluye averiguar cómo su CRM puede permitirle cumplir la estrategia y dónde encaja la tecnología en todo el proceso de ventas de principio a fin de forma que apoye la estrategia. Tenga en cuenta que esto no debería ser un proceso de una sola vez, ya que su estrategia tendrá que evolucionar con su negocio a medida que crece.
He aquí 6 preguntas importantes que debe plantearse como editor y debatir con su equipo para inspirar una reflexión constructiva sobre su estrategia de CRM y cuestionar el statu quo:
- ¿Cómo asigna actualmente valor a cada uno de sus clientes?
- ¿Cómo puede identificar la relación esfuerzo-valor de ventas más adecuada?
- ¿Cómo puede conseguir que su equipo de ventas tire en la dirección que usted desea como empresa?
- ¿Cómo puede determinar si debe cambiar su estrategia (por ejemplo, en situaciones provocadas por el impacto de COVID-19 en los comportamientos de la audiencia y los anunciantes)?
- ¿Qué pasos debes dar para alcanzar tu objetivo final?
- ¿Cómo medirá el éxito?
Cuando piense en sus objetivos, tenga en cuenta el contexto en el que está empezando. Si actualmente no dispone de un CRM, es poco probable que se convierta en un ninja del CRM de la noche a la mañana. Es posible que tenga que encontrar la fruta madura que facilite el trabajo de su equipo de ventas como primer paso para que se animen a ampliar el uso de su sistema CRM más adelante.
Saber qué es lo más importante para su empresa significa que puede centrarse en las herramientas y los procesos que satisfacen esas necesidades y dejar de lado los que no aportan valor o simplemente generan ruido. Su equipo podría tener acceso al mejor CRM del mundo, pero no lo aprovechará a menos que añada valor a su día a día.
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Cuando elija Adpoint para su empresa, le pedirá que mantenga una conversación con su equipo sobre su estrategia de CRM, incluyendo qué datos desea capturar y por qué, cómo puede ayudar al personal de ventas a recopilar estos datos de forma más eficiente y cómo Adpoint puede ayudar a impulsar toda su estrategia de ventas.
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