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En el sector editorial, los equipos de marketing y ventas deben estar en sintonía. Ambos equipos existen en última instancia para vender productos y servicios, aunque tienen funciones diferentes en las distintas fases del proceso. 

 

Los profesionales del marketing siembran las semillas de las futuras ventas. Llegan a los clientes potenciales a través de diversos esfuerzos estratégicos, desde boletines informativos y publicaciones en blogs hasta anuncios digitales. Los vendedores desarrollan relaciones con los clientes potenciales que las iniciativas de marketing fomentan y convierten los clientes potenciales en ventas.

 

Con demasiada frecuencia, sin embargo, estos equipos estrechamente relacionados funcionan en silos, lo que significa que trabajan aislados unos de otros. 

 

Esto es especialmente problemático para los equipos de marketing, que, al fin y al cabo, desempeñan un papel clave en la generación de clientes potenciales. 

 

¿Qué crea los silos?

Las causas de los silos pueden ir desde la separación histórica del lugar de trabajo y los procesos internos hasta las diferencias interpersonales. Cada lugar de trabajo es único, pero uno de los principales factores que contribuyen a la llamada guerra entre ventas y marketing son los sistemas segmentados.

 

En el sector editorial, por ejemplo, a menudo vemos que los equipos de marketing recopilan y analizan datos a través de su sistema de automatización de marketing preferido. El problema es que a menudo no tienen ninguna forma de alimentar los datos en el CRM del equipo de ventas. Esto priva a ambos equipos de una verdadera visión de 360 grados de los clientes potenciales, los clientes y todos los demás.

 

En esta entrada del blog, expondremos algunos de los graves problemas que crean los silos" y mostraremos cómo la colaboración a través de un sistema compartido es la mejor solución.

 

Los 5 principales riesgos de los silos de ventas y marketing

Antes de ver cómo la tecnología puede mejorar la colaboración entre ventas y marketing, consideremos lo que está en juego cuando estos dos departamentos no tienen una relación sólida.

 

1. Costes más elevados: Los equipos de marketing y ventas tienen una gran cantidad de información que compartir, pero si están segmentados en silos, ninguno puede beneficiarse de los conocimientos del otro. 

Esta desconexión hace que las campañas de marketing sean mucho menos eficaces (y las ventas mucho más difíciles de cerrar). Esto, a su vez, hace que el coste de captación de clientes (los costes de ventas y marketing divididos por el número de nuevos clientes) sea mucho mayor.

 

2. Crecimiento limitado: Las empresas de medios de comunicación con departamentos de marketing y ventas desunidos no sólo ven cómo se alargan los ciclos de ventas. Con el tiempo, también verán afectado el valor vitalicio del cliente (la cantidad de dinero que se prevé que un cliente gaste en su empresa en total). Un valor de vida del cliente en picado limita seriamente el crecimiento de una empresa. 

 

3. Menos innovación: Las campañas de marketing innovadoras atraen la atención de los consumidores, a veces obtienen un reconocimiento mucho mayor al ganar premios (lo que impulsa más negocio) y atraen a los mejores talentos al equipo que las respalda. Los silos impiden la innova ción, porque la innovación requiere la libre circulación de ideas y el intercambio de diferentes perspectivas entre los equipos. 

 

4. Clientes insatisfechos: Cuando los responsables de marketing y los vendedores no están alineados, pueden enviar a los clientes mensajes contradictorios. Los responsables de marketing de una revista online pueden promover agresivamente un nuevo estilo de contenido patrocinado, pero el equipo de ventas sabe, por las conversaciones con los anunciantes, que la demanda es más fuerte para más opciones de anuncios en pantalla.

Eso es un problema, porque los mensajes contradictorios desaniman a los clientes: el 76% de los clientes quiere que las interacciones entre los departamentos de ventas, servicio y marketing sean coherentes.

 

5. Productividad ahogada: El uso de dos sistemas distintos conduce a la frustración y a los errores, y ambos hacen mella en la productividad. Los empleados felices son un 13% más productivos que sus compañeros menos satisfechos, según un estudio de la Universidad de Oxford, por lo que las molestias en el trabajo engendran equipos menos productivos.

 

Cómo romper los silos de ventas y marketing con la tecnología

La unión de los equipos de marketing y ventas con una solución como Adpoint CRM de Lineup Systems, una plataforma exclusiva diseñada especÃficamente para el sector editorial, es una forma eficaz de acabar incluso con los silos más arraigados.

Una solución compartida de marketing y ventas como Adpoint aporta importantes mejoras a los flujos de trabajo, la planificación estratégica, la ejecución de campañas y mucho más. A continuación se enumeran cinco beneficios que pueden esperar obtener las empresas de medios de comunicación que implanten una de estas soluciones 

 

1. Mejores datos: Cuando los equipos de ventas y marketing consolidan los datos, éstos van a ser más precisos. Con un sistema compartido, marketing no tendrá que introducir manualmente los datos de ventas en su software, y viceversa.

 

2: Reducir los gastos: Los silos de datos son caros. Las empresas pierden unos 15 millones de dólares al año por culpa de los datos erróneos, según Gartner. La precisión y las integraciones ahorran dinero a los medios de comunicación.

 

3. Actualizaciones en tiempo real: Las integraciones son esenciales para el éxito de los sistemas compartidos y, gracias a una mejora recientemente lanzada por Adpoint, el CRM de Lineup, el mejor de su clase, cuenta ahora con otra más: se conecta a la perfección con el popular sistema de automatización de marketing HubSpot. Adpoint ya contaba con muchas otras integraciones, incluso con productos tecnológicos básicos como GAM y Salesforce.

Cuando los profesionales del marketing validan un contacto en HubSpot, todos sus datos -tareas relacionadas y detalles del contacto, así como historiales de llamadas, reuniones y correos electrónicos- se sincronizan al instante con Adpoint. Esto mantiene a los equipos de ventas informados y les da la oportunidad de compartir ideas durante el proceso de planificación de marketing. 

 

4. Más información: Los datos no sólo son más precisos con una solución integrada, sino también más sólidos. Los equipos de marketing (y ventas) obtienen una visión completa de 360 grados de todas las interacciones con clientes potenciales, clientes potenciales y clientes.

 

5. Campañas eficaces: Los equipos de marketing pueden elaborar campañas más específicas para aportar el máximo valor. Con acceso a más datos en un sistema compartido, pueden ver qué tipo de clientes potenciales se convierten en clientes, qué tipo de clientes gastan más y en qué punto del ciclo abandonan el negocio. 

 

Más información sobre las mejoras de marketing para Adpoint CRM

Equipados con mejores datos y una visión más profunda en una plataforma compartida, los equipos de marketing están mejor equipados para colaborar con ventas, y eso ha demostrado ser positivo: el 76% de los profesionales del marketing que colaboran con sus colegas de ventas afirman que hacerlo mejora su comprensión de la trayectoria del cliente. 

 

Los vendedores ya están en la base del viaje de ventas. Con un sistema compartido optimizado, están capacitados para superar los silos y lograr los mejores resultados aprovechando los datos en todos los niveles. Los equipos de ventas, por su parte, están en mejor posición para impulsar las conversiones cuando conocen los planes que se están elaborando en marketing.

 

Descubra más sobre las mejoras de marketing de Adpoint CRM leyendo este artículo del blog o reservando una llamada hoy mismo.

Liz Lewis

Con más de 10 años de experiencia en el sector, Liz, Jefa de Marketing de Lineup, destacó en funciones de marketing en varios sectores verticales antes de centrarse en las plataformas SaaS y el sector de los medios de comunicación. Le interesa especialmente utilizar los datos y la información para comprender mejor los deseos y las necesidades de los clientes, y cómo utilizarlos para impulsar el crecimiento del negocio.