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Cuando Mike Mendoza, director general de Lineup Systems, era el director global de TI de Metro International(www.metro.lu), con sede en Luxemburgo, luchaba por encontrar un sistema de ventas para el diario gratuito que se tradujera en un crecimiento positivo.

"Fuimos a todos los sospechosos habituales y les dijimos que nos mostraran lo que podían hacer", explicó Mendoza a News & Tech. El resultado, según Mendoza, fue una conversación tras otra en las que oía: "Cuando suene el teléfono, reserva un anuncio como este".

"Esto es Metro, somos un diario gratuito", dijo Mendoza. "El teléfono no suena nunca. ¿Cómo se vende con este sistema?".

Metro tenía que arañar y rascar por cada venta, por lo que necesitaba un sistema de ventas.

En 2005, Mendoza se propuso construir un sistema que en aquel momento era muy relevante para Metro. En 2009 era relevante para todo el mundo.

"Tenemos el ADN de las ventas implacables", afirma Mendoza.

En sus inicios, Lineup Systems se centró en los periódicos del mercado medio, pero los mercados más grandes también vieron las ventajas. Time Inc. y News Corp. fueron dos de los primeros clientes.

Expansión

La empresa consolidó su clientela europea y en 2012 decidió asegurarse una presencia en Estados Unidos, explica Mendoza.

"Creíamos que el mercado medio estadounidense necesitaba apoyo", afirmó.

Lineup se centra en construir los sistemas estadounidenses separados del mercado europeo. La empresa contrató a 12 personas en 2016 y prevé 25 nuevas contrataciones a escala mundial este año.

"No queremos que nuestro crecimiento limite nuestro servicio al cliente", afirma Mendoza. Así que, como norma, Lineup se esfuerza por contratar a expertos del sector, invertir en ellos y formarlos bien para que, cuando una empresa de medios esté preparada para implantar un sistema Lineup, Lineup esté lista.

"Si te sientas frente al escritorio de Lineup, sabes que esa persona tiene entre 10 y 20 años de experiencia", afirma Mendoza. "En realidad queremos que la gente entienda el lenguaje empresarial de una empresa de medios de comunicación. Lineup ve el éxito en este crecimiento".

"Reconocidos por nuestra tecnología"

El crecimiento y el cambio son una constante para Lineup Systems.

"Para cuando conseguimos el acuerdo y se pone en marcha, todo el sector está cambiando de nuevo", afirma Mendoza. Así que el equipo creó un producto totalmente rápido y una plataforma basada en Internet, explicó. El sistema tiene gotas semanales de nuevo software que se actualiza cada seis semanas.

"Si quieres mantener tu negocio viable con tendencias, ventas y productos, nuestros productos van un paso por delante", dijo Mendoza. "Lo más probable es que alguien ya haya pedido la herramienta que usted necesita".

La industria puede hacer grandes cosas con grandes herramientas, según Mendoza.

"La gente siempre mira nuestro sector como si fuera un puñado de tecnología antigua e ideas viejas, pero se nos reconoce por nuestra tecnología", afirma Mendoza. Lineup apareció en la lista Hiscox Tech Track 100 de 2016 de The Sunday Times.

Unos inversores sólidos han marcado la diferencia en el éxito de Lineup.

"Gracias a nuestros inversores, nunca tenemos que esperar a que un cliente firme un cheque para ponerle en marcha", afirma Mendoza.

El objetivo de la empresa, según Mendoza, es crear el producto pensando en el cliente y asegurarse de que éste pueda tener éxito. Si el cliente tiene éxito, Lineup también lo tendrá, es el pensamiento de Mendoza.

"Estamos generando efectivo y el 20% de los ingresos totales revierte en nuestro producto", afirma Mendoza. "Nuestros clientes confían en nosotros".

Esta es la razón del éxito de Lineup, opina Mendoza.

"No crecemos porque hayamos puesto en marcha una excelente estrategia de ventas. Lo que tratamos de hacer es sentar unas bases sólidas en cuanto a productos y conocimientos e intentar compartirlas con el mayor número posible de clientes", afirma.

Ayudar a los clientes

El sistema es fluido, dijo Mendoza. "Cómo lo hacemos con un cliente y con otro puede ser totalmente distinto".

El sistema Adpoint de Lineup es un sistema de incitación a la venta. Todo está diseñado para que el personal de ventas tenga las herramientas para pensar "qué puedo hacer para ganar más dinero hoy".

El sistema permite a los agentes de ventas reservar cada canal de medios, ver los datos financieros y los análisis.

"Tenemos que dar la talla con nuestro producto", dijo Mendoza. "Estamos muy orgullosos".

La dirección obtiene datos en tiempo real, descuentos, inventario, paginación y análisis que le permiten tomar medidas para aumentar las ventas en un momento. El módulo de comisiones permite a los representantes ver cuánta comisión reciben por cada venta.

"Es como el crack para los representantes", dice Mendoza. "Pensábamos que solo sería una herramienta de gestión, pero probablemente sea una de nuestras funciones más utilizadas".

El sistema no tiene como objetivo reducir costes, explicó Mendoza.

"Ese no es nuestro juego", afirma. "Queremos convertir a los buenos comerciales en grandes. Queremos coger a un vendedor medio y convertirlo en bueno. Hagamos de todos ellos héroes".

Pasar a la acción

El sistema, basado en la web y accesible desde cualquier lugar, se centra en ayudar a las empresas de medios de comunicación a recuperar terreno, explica Mendoza.

"Cómo conseguir que la gente actúe a partir del producto que les estamos dando", dijo. "Es un enfoque mejor que gritar a tu equipo y hablar de márgenes y plazos del proyecto".

El hecho de que los profesionales de los medios de comunicación se hayan convertido en expertos en tecnología ha permitido a Lineup crear un sistema que comunica de la misma forma que lo hacen los representantes de los medios y les proporciona las herramientas necesarias para tener éxito en el difícil entorno actual.

"Tenemos que ayudar a las empresas de medios de comunicación y, mientras ese mensaje esté ahí fuera, seguiremos ganando negocios", dijo Mendoza.


Reimpreso con permiso de Newspapers & Technology, 2017; El principal recurso para la comprensión, el análisis y la integración de la tecnología en la producción de periódicos, revistas, digital e híbrida.

Lineup

Lineup Systems es el principal proveedor mundial de tecnología de ventas de medios de comunicación, y representa a más de 6.800 marcas de medios de comunicación en todo el mundo, entre ellas Gannett/USA Today, New York Times y News Corp. Amplio es la solución multicanal de monetización de audiencias de Lineup que ayuda a las empresas de medios de comunicación a explotar todo su potencial de ingresos por lectura, utilizando inteligencia basada en datos para captar, fidelizar y monetizar a los lectores con ofertas personalizadas que aumentan los ingresos por lectura y reducen la rotación. Adpoint es la solución integral de Lineup para la venta de publicidad en medios multicanal que ayuda a las empresas de medios a agilizar sus operaciones, hacer un mejor uso de los datos, aumentar la eficiencia e incrementar los ingresos.