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Crear un equipo de ventas sólido en su empresa requiere la combinación perfecta de habilidades, una cultura de apoyo en el lugar de trabajo y herramientas de software que hagan la vida un poco más fácil.

En este artículo, analizamos exactamente qué puede hacer para transformar a los representantes de ventas en superestrellas de ventas, desde las cinco habilidades principales que todo vendedor necesita hasta cómo puede motivar a su equipo de ventas y capacitarlos para alcanzar el éxito.

Las 5 competencias clave de un gran profesional de la venta de medios de comunicación

No existe una poción mágica que convierta a un vendedor novato en un profesional de las ventas. Más bien, la capacidad de vender bien depende de una combinación de habilidades que la persona ha perfeccionado con maestría.

Las cinco habilidades clave que hacen de un gran profesional de la venta de medios de comunicación son:

      1. Habilidades de comunicación

      Esto incluye la capacidad de escuchar activamente, hacer preguntas pertinentes y articular claramente las ventajas del producto o servicio.

      Una tecnología como Adpoint Assistant, por ejemplo, puede mejorar la comunicación de sus equipos de ventas con los clientes conectando sus correos electrónicos al CRM, lo que garantiza que los mensajes sean siempre personalizados, relevantes y estén en sintonía con el panorama general.

      Al facilitar a los vendedores el acceso a la información clave desde su bandeja de entrada, también aumenta la velocidad del envío de correos electrónicos, lo que les permite conectar con los clientes de forma más fácil y rápida.

        2. 2. Inteligencia emocional

        Esta capacidad de comprender a los clientes y conectar con ellos a nivel personal incluye saber leer sus emociones y responder a ellas, y generar confianza y compenetración.

        Prueba de que las conexiones emocionales impulsan la fidelidad a la marca es este artículo, según el cual la inteligencia emocional es responsable del 58% del éxito profesional. Del mismo modo, este estudio de caso sobre el impacto de la formación en inteligencia emocional en las ventas descubrió que los representantes de ventas que recibieron la formación vendieron más que el grupo de control en una media del 12%.

        3. Conocer el producto

        Puede parecer sencillo, pero un buen vendedor debe conocer a fondo los productos o servicios que vende. Esto incluye ser capaz de responder preguntas, explicar características técnicas complejas y ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades de los clientes.

        Esto demuestra autoridad y fiabilidad, y muestra a los clientes que están en el mejor lugar para sus necesidades actuales. Sin un conocimiento profundo de los productos, los servicios o la empresa en su conjunto, es más probable que los clientes abandonen y busquen a la competencia.

        4. 4. Pensamiento estratégico

        La capacidad de pensar estratégicamente es crucial para un vendedor. Esto incluye la capacidad de identificar y priorizar oportunidades, desarrollar y aplicarplanes de ventas y realizar un seguimiento y análisis del rendimiento.

        Aunque la norma solía ser que los representantes de ventas pensaran de forma transaccional, esto ya no es válido en el mundo actual y, de hecho, puede alejar a los clientes de su marca. El pensamiento estratégico, por el contrario, significa que los vendedores pueden tener en cuenta todo el ciclo de vida de la relación del cliente con la marca y utilizarlo para fomentar la recompra, mantener el interés y resolver nuevas necesidades.

        5. Adaptabilidad

        Nos referimos a la capacidad de los representantes de ventas para ajustar sus enfoques y estrategias en función de las opiniones de los clientes, los cambios del mercado y otros factores. Esto requiere flexibilidad, creatividad y resistencia.

        Este es el quinteto de habilidades que convertirá a los comerciales en superestrellas de las ventas. Pero es igual de importante que los representantes de ventas brillen juntos como solos, así que sigue leyendo para conocer nuestros consejos sobre lo que hace que un equipo de ventas sea fuerte.

        ¿Qué hace que un equipo de ventas sea fuerte?

        Detrás de cada equipo de ventas de alto rendimiento hay personas con habilidades diversas y complementarias, así como una empresa que les proporciona todos los recursos que necesitan para tener éxito. Estos son nuestros siete ingredientes principales para formar un equipo de ventas fuerte:

        1. Metas y objetivos claros que orienten y centren a los representantes de ventas y al equipo en su conjunto. De este modo, todos se mantienen en el buen camino y motivados hacia el mismo resultado.

        2. Una comunicación eficaz, que permita una comunicación regular, abierta y honesta entre los miembros del equipo. Esto ayuda a generar confianza, mejorar la colaboración y resolver conflictos.

        3. Una cultura de apoyo que fomente el crecimiento personal y profesional, propicie un entorno de trabajo positivo y reconozca y recompense el rendimiento. Esto incentiva el alto rendimiento a la vez que mejora el estado de ánimo y el comportamiento.

        4. Los comerciales cualificados y motivados deben conocer bien los productos o servicios que venden, tener una gran ética de trabajo y estar motivados para triunfar. Cuando se combinan, estos valores favorecen un trabajo en equipo motivado y de éxito.

        5. Se necesita un liderazgo fuerte para dar un ejemplo positivo, proporcionar orientación y apoyo, y capacitar a los representantes de ventas para que tomen decisiones y se hagan cargo de sus procesos de venta.

        6. Recursos que preparan a los equipos de ventas para el éxito, incluidas herramientas de software modernas, formación para el desarrollo profesional e incluso apoyo emocional como la motivación. Proporcionar estos recursos hará que tu equipo de ventas trabaje mejor y venda más.

        7. Los equipos de ventas fuertes trabajan en colaboración y valoran el trabajo en equipo, reconociendo que el éxito depende de los esfuerzos colectivos del equipo. Esto anima a cada individuo a rendir a su nivel óptimo.

        Cómo motivar a un equipo de ventas

        Motivar a un equipo de ventas consiste en hacer que su personal se sienta valorado, apoyado y competente. Hay muchas formas de hacerlo, desde recompensar el buen rendimiento hasta ofrecer oportunidades de desarrollo profesional o fijar objetivos estimulantes pero alcanzables.

        Incentivar

        Los representantes de ventas suelen sentirse motivados por los incentivos y el reconocimiento. Ofrezca bonificaciones o recompensas por alcanzar o superar los objetivos de ventas y reconozca a los representantes de ventas que contribuyan de forma significativa al éxito del equipo.

        Esto hará que su personal se sienta valorado, lo que crea un importante efecto dominó. Cuando los empleados se sienten valorados por la empresa, no sólo rinden más, sino que también son más leales, menos propensos a marcharse y mejoran sus resultados. De hecho, el 79% de los trabajadores abandonan porque se sienten infravalorados por sus jefes.

        Oportunidades de desarrollo profesional

        También puede ofrecer oportunidades de formación y desarrollo para motivar a su equipo de ventas. Si sienten que están aprendiendo y creciendo constantemente, se sentirán más capacitados para ir más allá de las expectativas y superar sus objetivos.

        Teniendo esto en cuenta, es importante ofrecer formación periódica y oportunidades de desarrollo para ayudar a los representantes de ventas a mejorar sus habilidades y alcanzar todo su potencial.

        Aumentar la independencia

        Permitir que los comerciales tomen decisiones y asuman la responsabilidad de sus procesos de venta es otra forma de aumentar la motivación.

        Esto incluye darles libertad para elegir su propio enfoque y métodos para cerrar tratos. Esto también hace que su personal se sienta valorado, confiado y competente, aumentando su confianza en sí mismos para que tengan la seguridad de triunfar.

        Crear un entorno de trabajo positivo

        Un entorno de trabajo positivo puede ayudar a aumentar la motivación. Fomente la comunicación abierta, ofrezca oportunidades de colaboración y trabajo en equipo y cree una cultura de apoyo que reconozca y recompense el rendimiento.

        La tecnología puede apoyar este esfuerzo, como el uso de Adpoint Assistant, que simplifica las herramientas que los equipos de ventas utilizan a diario y les facilita la colaboración, ya se trate de crear nuevas oportunidades en cartera o de asignar actividades de seguimiento.

        De hecho, hemos descubierto que alrededor del 70% de los equipos de ventas se sienten abrumados por la cantidad de herramientas que tienen que utilizar, por lo que simplificar este aspecto es una forma sencilla de mejorar el entorno de trabajo y facilitarles la vida.

        Fijar objetivos y dar feedback

        Establecer objetivos alcanzables y realistas puede aumentar la motivación, ya que proporciona a los representantes de ventas una meta clara hacia la que trabajar. Asegúrese de que los objetivos sean estimulantes pero alcanzables, y proporcione información periódica sobre los progresos y el rendimiento.

        La retroalimentación periódica es fundamental para motivar a los representantes de ventas. Proporcióneles comentarios constructivos que les ayuden a mejorar su rendimiento, y reconozca sus éxitos.

        Para empezar a optimizar los flujos de trabajo de su equipo de ventas con Adpoint, reserve una llamada con Lineup hoy mismo. Para obtener más información sobre Adpoint Assistant para Gmail, haga clic aquí.

        Lineup

        Lineup Systems es el principal proveedor mundial de tecnología de ventas de medios de comunicación, y representa a más de 6.800 marcas de medios de comunicación en todo el mundo, entre ellas Gannett/USA Today, New York Times y News Corp. Amplio es la solución multicanal de monetización de audiencias de Lineup que ayuda a las empresas de medios de comunicación a explotar todo su potencial de ingresos por lectura, utilizando inteligencia basada en datos para captar, fidelizar y monetizar a los lectores con ofertas personalizadas que aumentan los ingresos por lectura y reducen la rotación. Adpoint es la solución integral de Lineup para la venta de publicidad en medios multicanal que ayuda a las empresas de medios a agilizar sus operaciones, hacer un mejor uso de los datos, aumentar la eficiencia e incrementar los ingresos.