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Un nouveau système CRM peut être difficile à vendre à l'équipe commerciale de votre entreprise de médias, mais il est essentiel de la faire adhérer si vous voulez que votre stratégie CRM soit couronnée de succès. En tant que dirigeant d'une entreprise de médias, votre meilleure ligne de défense est d'inverser la conversation autour de l'adoption d'un système de CRM en mettant l'accent non plus sur l'administration (qui est généralement bien accueillie par la direction, mais pas par les commerciaux), mais sur les avantages que le système offrira à votre personnel de vente.

Dans cet article, nous vous présentons 5 façons dont une solution de gestion de la relation client peut être utile aux équipes de vente des médias afin d'en augmenter l'adoption au sein de votre société d'édition.

La première menace pour le succès de la gestion de la relation client

Le plus grand défi auquel les entreprises de médias sont aujourd'hui confrontées lors de la mise en œuvre d'un nouveau système de gestion de la relation client (CRM) est de faire en sorte que leurs équipes de vente utilisent la solution. Le manque d'adoption peut sonner le glas de votre stratégie CRM, il est donc crucial que vous vous attaquiez à ce problème.

Votre équipe de vente peut être réticente à l'idée de faire ce qu'elle considère comme du "travail administratif supplémentaire", ou elle peut avoir l'impression d'être microgérée. Il se peut également qu'ils protègent leurs contacts et craignent qu'un autre représentant ne leur "pique" leurs comptes s'ils saisissent leurs dossiers dans le CRM. Enfin, ils peuvent hésiter à apprendre un nouveau système et craindre que le processus d'intégration ne prenne trop de leur temps déjà limité.

La mauvaise qualité des données pose un autre problème, car en matière de résultats CRM, on n'obtient que ce que l'on investit. Toutefois, ce problème est généralement dû à un manque d'adoption par les commerciaux. Souvent, lorsque les responsables des médias expliquent pourquoi la mise en œuvre d'un système de gestion de la relation client a "échoué", la raison principale est que l'organisation n'a pas réussi à obtenir l'adhésion de l'équipe de vente. Il est essentiel d'obtenir l'adhésion de votre équipe commerciale si vous voulez récolter les fruits de votre solution CRM et augmenter votre chiffre d'affaires.

Comment changer le discours sur l'adoption

Lorsque vous avez cherché à obtenir le budget nécessaire à l'achat de votre nouveau système de gestion de la relation client, vous avez probablement dû présenter à la direction les avantages globaux qu'il apporterait à votre maison d'édition - "par exemple, des avantages tels que de meilleures prévisions, un taux de désabonnement plus faible et une meilleure visibilité sur les activités de vente". Maintenant que vous devez vendre le système à votre équipe de vente, la donne a changé.

Pour convaincre vos vendeurs, qui sont au mieux indifférents et au pire méfiants ou carrément négatifs, vous devez changer le discours sur l'adoption du CRM et mettre l'accent sur les avantages spécifiques pour les vendeurs plutôt que sur les avantages pour la direction. Cela permettra d'éduquer votre personnel de vente afin qu'il ait envie d'utiliser le CRM. 

Commencez par recadrer la conversation afin de susciter l'adhésion des commerciaux à votre solution CRM. Trouvez des raisons convaincantes qui illustrent toutes les façons dont le travail quotidien de votre équipe de vente sera facilité par le nouveau système. Cela contribuera à créer une motivation interne pour que votre équipe de vente commence à tirer parti du CRM.

Les 5 principaux avantages commerciaux de l'adoption d'un système de gestion de la relation client

Vous ne savez pas comment sensibiliser votre équipe de vente aux avantages de l'utilisation d'un CRM ? Voici 5 sujets de conversation qui vous aideront à les convaincre.

  • "L'utilisation du CRM vous permettra d'atteindre plus facilement vos objectifs et d'obtenir vos commissions.

Les commerciaux se concentrent souvent sur les mesures punitives qu'ils associent aux objectifs CRM - par exemple, "Vous devez passer X appels et organiser X réunions". Pourtant, cette technologie peut aider activement les équipes à atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires et à augmenter leurs ventes. Voici quelques avantages potentiels du CRM à partager :

  • Attirer l'attention sur les comptes qui ont disparu du radar ou dont les dépenses ont été réduites par rapport aux années précédentes.
  • Trouver des occasions de vendre à la hausse de nouveaux flux de revenus
  • Cibler les comptes qui s'intéressent à un nouvel événement ou à une caractéristique spéciale
  • Gérer facilement les litiges et payer les commissions

Des outils comme Adpoint Media Sales CRM de Lineup System vous permettent d'exploiter toutes les données d'un compte pour trouver des opportunités de vente, et le système mettra ces opportunités sous les yeux de votre personnel de vente.

  • "Le système de gestion de la relation client (CRM) vous alertera rapidement si l'un de vos contrats est menacé.

Il est fréquent que les équipes de vente des médias soient occupées à travailler sur des contrats futurs avec un compte alors que votre service financier s'apprête à mettre ce même compte sur la sellette. Cette situation peut être due à un litige sur le compte dont le vendeur n'a pas connaissance.

Le fait de découvrir ces problèmes trop tard peut mettre en péril l'ensemble d'une affaire, mais une solution CRM peut aider. Une collaboration accrue et la transparence de toutes les interactions sur chaque compte signifient que les équipes de vente peuvent voir dès qu'un compte est à risque, et qu'elles peuvent prendre des mesures rapidement pour s'assurer que l'affaire reste sûre.

  • "Le CRM vous aidera à établir de meilleures relations et à avoir des conversations plus intelligentes.

Les clients satisfaits qui se sentent valorisés sont plus enclins à dépenser de l'argent. Un système CRM peut permettre aux commerciaux de connaître l'historique de chacun de leurs comptes afin d'être mieux informés et de pouvoir fournir un service client de premier ordre. Grâce à un système de CRM, les commerciaux peuvent facilement collaborer avec les autres équipes de l'entreprise qui s'occupent du même compte.

Un CRM doté d'un système d'aide à la vente intégré suggère les meilleures étapes et tactiques pour faire progresser les opportunités. Cela signifie moins de temps perdu sur des stratégies inefficaces et permet à votre personnel de vente de bénéficier des meilleures pratiques afin de conclure des affaires plus rapidement.

  • "Avec le nouveau CRM, vous passerez moins de temps à courir après le papier.

Les équipes de vente objectent souvent que l'utilisation d'un CRM se traduit par un surcroît de travail administratif, mais ce n'est pas nécessairement vrai. Il est toujours facile de voir les domaines dans lesquels le travail d'un utilisateur peut sembler plus complexe, c'est pourquoi il est important de mettre en évidence toutes les façons dont il gagne du temps, par exemple : 

  • Plus grande facilité à transmettre les ventes aux équipes de production ou d'administration, plutôt que de rechercher des courriels et de retaper des informations dans un nouveau système.
  • Création automatique de propositions attrayantes et actualisées en un seul clic (plus besoin de rechercher d'anciens modèles, d'exécuter des rapports et de mettre à jour les statistiques).
  • La capacité du CRM à gérer automatiquement les tâches répétitives, vous libérant ainsi du temps nécessaire aux mises à jour manuelles.
  • Moins de saisie, puisque vous pouvez parler de vos notes de réunion dans le CRM.
  • "L'utilisation du CRM vous permettra de passer moins de temps à informer les gestionnaires.

Quelle que soit l'utilisation que vous faites de votre CRM, les responsables voudront toujours des mises à jour sur le pipeline et les prévisions de chiffre d'affaires. Votre solution CRM peut générer ces informations automatiquement, de sorte qu'il n'est pas nécessaire pour les commerciaux de produire des rapports et de répondre à des questions. Ils pourront ainsi se consacrer à des tâches de reporting banales mais nécessaires.

Un CRM moderne pour la vente de médias

La bonne technologie de gestion de la relation client peut contribuer à l'adoption des ventes. Recherchez un système qui vous permette de mettre en place des flux de travail conviviaux et réfléchissez à la manière dont vous intégrerez progressivement les nouveaux outils dans votre maison d'édition. Concentrez-vous sur la mise en œuvre de changements qui profitent d'abord à votre équipe de vente, plutôt que sur ceux qui ne profitent qu'à la direction.

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Nita Watkins

Nita travaille chez Lineup depuis 2012, et dans le secteur des médias depuis 14 ans au total. Sa carrière dans les médias a débuté chez News UK, où elle a travaillé en étroite collaboration avec les équipes de l'ensemble de l'activité publicitaire. En dehors du travail, on peut trouver Nita en train de dessiner, de peindre et d'expérimenter dans la cuisine.