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Dans le secteur de l'édition, les équipes de marketing et de vente doivent être sur la même longueur d'onde. Les deux équipes ont pour but ultime de vendre des produits et des services, bien qu'elles aient des rôles différents à différents stades du processus. 

 

Les spécialistes du marketing sèment les graines des ventes futures. Ils atteignent les clients potentiels par le biais de divers efforts stratégiques, depuis les bulletins d'information et les articles de blog jusqu'aux publicités numériques. Les vendeurs développent des relations avec les prospects que les initiatives de marketing favorisent et transforment les prospects en ventes.

 

Trop souvent, cependant, ces équipes étroitement liées fonctionnent en vase clos, c'est-à-dire qu'elles sont isolées les unes des autres. 

 

C'est particulièrement gênant pour les équipes de marketing qui, après tout, jouent un rôle clé dans la génération de prospects. 

 

Qu'est-ce qui crée les silos ?

Les causes des silos peuvent aller de la séparation historique du lieu de travail et des processus internes aux différences interpersonnelles. Chaque lieu de travail est unique, mais les systèmes segmentés sont l'un des principaux facteurs de la soi-disant guerre entre les ventes et le marketing.

 

Dans l'édition, par exemple, nous voyons souvent des équipes de marketing collecter et analyser des données via leur système d'automatisation du marketing préféré. Le problème est qu'elles n'ont souvent aucun moyen de transférer ces données dans le CRM de l'équipe de vente. Cela prive les deux équipes d'une véritable vue à 360 degrés des prospects, des clients et de tous les autres éléments intermédiaires.

 

Dans cet article de blog, nous décrirons quelques-uns des problèmes sérieux que les silos créent -" et nous montrerons comment la collaboration à travers un système partagé est la meilleure solution.

 

Les 5 principaux risques liés au cloisonnement des ventes et du marketing

Avant d'examiner comment la technologie peut améliorer la collaboration entre les ventes et le marketing, voyons ce qui est en jeu lorsque ces deux départements n'ont pas une relation solide.

 

1. Des coûts plus élevés : Les équipes de marketing et de vente ont une mine d'informations à partager, mais si elles sont segmentées en silos, aucune ne peut bénéficier des connaissances de l'autre. 

Un tel décalage rend les campagnes de marketing beaucoup moins efficaces (et les ventes beaucoup plus difficiles à conclure). En conséquence, le coût d'acquisition des clients, c'est-à-dire les coûts de vente et de marketing divisés par le nombre de nouveaux clients, est beaucoup plus élevé.

 

2. Une croissance limitée : Les entreprises de médias dont les services de marketing et de vente sont dissociés ne voient pas seulement leurs cycles de vente s'allonger. Au fil du temps, elles subissent également une baisse de la valeur de la durée de vie des clients (le montant total qu'un client est censé dépenser auprès de votre entreprise). L'effondrement de cette valeur limite sérieusement la croissance d'une entreprise. 

 

3. Moins d'innovation : Les campagnes de marketing innovantes attirent l'attention des consommateurs, obtiennent parfois une reconnaissance beaucoup plus large en remportant des prix (ce qui génère plus d'affaires) et attirent les meilleurs talents dans l'équipe qui les a mises en place. Les silos entravent l' innovation, car celle-ci nécessite la libre circulation des idées et le partage de points de vue différents au sein des équipes. 

 

4. Des clients insatisfaits : Lorsque les spécialistes du marketing et les vendeurs ne sont pas en phase, ils peuvent envoyer aux clients des messages contradictoires. Les responsables marketing d'un magazine en ligne peuvent promouvoir de manière agressive un nouveau style de contenu sponsorisé, alors que l'équipe commerciale sait, grâce aux conversations avec les annonceurs, que la demande est la plus forte pour davantage d'options d'affichage publicitaire.

C'est un problème, car les messages contradictoires rebutent les clients : 76 % d'entre eux souhaitent que les interactions entre les services de vente, de service et de marketing soient cohérentes.

 

5. Une productivité étouffée : L'utilisation de deux systèmes distincts est source de frustration et d'erreurs, ce qui nuit à la productivité. Selon une étude de l'Université d'Oxford, les employés heureux sont 13 % plus productifs que leurs collègues moins satisfaits, de sorte que les désagréments au travail engendrent des équipes moins productives.

 

Comment briser le cloisonnement entre ventes et marketing grâce à la technologie ?

Unir les équipes marketing et commerciales avec une solution comme Adpoint CRM de Lineup Systems - une plateforme unique conçue spécifiquement pour le secteur de l'édition - est un moyen efficace de briser les silos les plus établis.

Une solution marketing et commerciale partagée comme Adpoint apporte des améliorations majeures aux flux de travail, à la planification stratégique, à l'exécution des campagnes, et bien plus encore. Voici cinq avantages que les entreprises de médias qui mettent en œuvre une telle solution peuvent espérer : 

 

1. De meilleures données : Lorsque les équipes de vente et de marketing consolident leurs données, celles-ci seront plus précises. Avec un système partagé, le marketing n'aura pas à saisir manuellement les données des ventes dans son logiciel, et vice versa.

 

2 : Réduction des dépenses : Les silos de données coûtent cher. Les entreprises perdent environ 15 millions de dollars par an à cause de mauvaises données, selon Gartner. L'exactitude et les intégrations permettent aux organisations de médias d'économiser de l'argent.

 

3. Mises à jour en temps réel : Les intégrations font partie intégrante des systèmes partagés réussis et, grâce à une amélioration récemment lancée par Adpoint, le meilleur CRM de Lineup en a maintenant une autre : il se connecte de manière transparente au système populaire d'automatisation du marketing HubSpot. Adpoint disposait déjà de nombreuses autres intégrations, notamment avec des incontournables de la technologie comme GAM et Salesforce.

Lorsque les responsables marketing valident un contact dans HubSpot, toutes leurs données - " les tâches connexes et les détails du contact ainsi que l'historique des appels, des réunions et des e-mails - " sont instantanément synchronisées avec Adpoint. Cela permet aux équipes de vente de rester dans la boucle et de partager leurs idées au cours du processus de planification marketing. 

 

4. Des connaissances plus approfondies : Les données ne sont pas seulement plus précises avec une solution intégrée, elles sont aussi plus solides. Le marketing (et les équipes de vente) dispose d'une vue à 360 degrés de toutes les interactions avec les prospects et les clients.

 

5. Des campagnes efficaces : Les équipes de marketing sont en mesure d'élaborer des campagnes plus ciblées afin d'apporter le plus de valeur possible. En ayant accès à davantage de données dans un système partagé, elles peuvent voir quels types de prospects se transforment en clients, quels types de clients dépensent le plus et où ils s'arrêtent dans le cycle. 

 

En savoir plus sur les améliorations du marketing pour Adpoint CRM

Armées de meilleures données et d'informations plus approfondies sur une plateforme partagée, les équipes marketing sont mieux équipées pour collaborer avec les ventes, ce qui s'est avéré positif : 76% des spécialistes du marketing qui collaborent effectivement avec leurs homologues des ventes affirment que cela améliore leur compréhension des parcours des clients. 

 

Les responsables marketing sont déjà au cœur du processus de vente. Grâce à un système partagé optimisé, ils sont en mesure de surmonter les cloisonnements et d'obtenir les meilleurs résultats en exploitant les données à tous les niveaux. Les équipes de vente, quant à elles, sont mieux placées pour stimuler les conversions lorsqu'elles connaissent les plans qui se préparent dans le marketing.

 

Pour en savoir plus sur les améliorations marketing apportées à Adpoint CRM, lisez cet article de blog ou prenez rendez-vous dès aujourd'hui.

Liz Lewis

Avec plus de 10 ans d'expérience dans le secteur, Liz, la responsable du marketing de Lineup, a excellé dans des rôles de marketing dans plusieurs secteurs verticaux avant de se concentrer sur les plateformes SaaS et l'industrie des médias. Elle s'intéresse particulièrement à l'utilisation des données et des informations pour mieux comprendre les souhaits et les besoins des clients, et à la manière de les utiliser pour stimuler la croissance de l'entreprise.