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Lorsque Mike Mendoza, PDG de Lineup Systems, était le directeur informatique mondial de Metro International(www.metro.lu), basé au Luxembourg, il avait du mal à trouver un système de vente pour le quotidien gratuit qui se traduise par une croissance positive.

"Nous sommes allés voir tous les suspects habituels et leur avons demandé de nous montrer ce qu'ils pouvaient faire", a déclaré Mendoza à News & Tech. Le résultat, dit Mendoza, a été une conversation après l'autre où il a entendu, "Quand le téléphone sonne, vous réservez une annonce comme celle-ci."

"C'est Metro, nous sommes un quotidien gratuit," dit Mendoza. "Le téléphone ne sonne jamais. Comment faites-vous pour vendre avec ce système ?"

Metro devait faire des pieds et des mains pour chaque vente, et avait donc besoin d'un système de vente.

En 2005, Mendoza a entrepris de construire un système qui, à l'époque, était très pertinent pour Metro. En 2009, il était pertinent pour tout le monde.

"Nous avons l'ADN des ventes incessantes", a déclaré Mendoza.

À ses débuts, Lineup Systems s'est concentré sur les journaux de taille moyenne, mais les marchés plus importants y ont également vu un avantage. Time Inc. et News Corp. ont été deux des premiers clients.

Expansion

L'entreprise a développé sa clientèle européenne et, en 2012, elle a décidé de s'assurer une présence aux États-Unis, explique Mendoza.

"Nous avions vraiment l'impression que le marché intermédiaire aux États-Unis avait besoin d'être soutenu", a-t-il déclaré.

Lineup se concentre sur la construction des systèmes américains distincts du marché européen. La société a embauché 12 personnes en 2016 et prévoit 25 nouvelles embauches au niveau mondial cette année.

"Nous ne voulons pas que notre croissance limite notre service à la clientèle", a déclaré Mendoza. En règle générale, Lineup s'efforce donc d'embaucher des experts du secteur, d'investir en eux et de les former correctement, de sorte que lorsqu'une entreprise de médias est prête à mettre en œuvre un système Lineup, Lineup est prêt.

"Si vous êtes assis en face du bureau de Lineup, vous savez que la personne a 10 à 20 ans d'expérience", a déclaré Mendoza. "Nous voulons vraiment que les gens comprennent le langage commercial d'une entreprise de médias. Lineup voit le succès de cette croissance."

"Reconnu pour notre technologie"

La croissance et le changement sont une constante pour Lineup Systems.

"Le temps que nous obtenions l'accord et qu'il soit mis en ligne, l'ensemble du secteur change à nouveau", a déclaré Mendoza. L'équipe a donc créé un produit entièrement rapide et une plate-forme basée sur le Web, a-t-il ajouté. Le système reçoit chaque semaine un nouveau logiciel qui est mis à jour toutes les six semaines.

"Si vous voulez que votre entreprise reste viable grâce aux tendances, aux ventes et aux produits, nos produits ont une longueur d'avance", a déclaré Mendoza. "Quelqu'un a très probablement déjà demandé l'outil dont vous avez besoin".

Selon Mendoza, l'industrie peut faire de grandes choses avec de grands outils.

"Les gens regardent toujours notre secteur comme s'il s'agissait d'un ensemble de technologies anciennes et de vieilles idées, mais nous sommes reconnus pour notre technologie", a déclaré Mendoza. Lineup figure sur la liste 2016 Hiscox Tech Track 100 du Sunday Times.

Des investisseurs solides ont fait la différence dans le succès de Lineup.

"Grâce à nos investisseurs, nous n'avons jamais à attendre qu'un client signe un chèque pour le mettre en activité", a déclaré Mendoza.

L'objectif de l'entreprise, selon Mendoza, est de construire le produit en pensant au client et de s'assurer qu'il puisse réussir. Si le client réussit, Lineup le fera aussi, c'est ce que pense Mendoza.

"Nous générons de la trésorerie et 20 % du revenu total est réinjecté dans notre produit", a déclaré Mendoza. "Nos clients ont confiance en nous".

C'est la raison du succès de Lineup, pense Mendoza.

"Nous ne nous développons pas parce que nous avons mis en place une excellente stratégie de vente. Ce que nous essayons de faire, c'est de mettre en place une bonne base solide de produits et de connaissances et d'essayer de la partager avec le plus grand nombre de clients possible", a-t-il déclaré.

Aider les clients

Le système est fluide, dit Mendoza. "La façon dont nous procédons avec un client et un autre peut être totalement différente".

Le système Adpoint de Lineup est un système d'incitation à la vente. L'ensemble est conçu pour que le personnel de vente dispose des outils nécessaires pour réfléchir à "ce que je peux faire pour gagner plus d'argent aujourd'hui".

Le système permet aux agents de vente de réserver chaque canal médiatique, de consulter les données financières et analytiques.

"Nous devons être fidèles à notre produit", a déclaré Mendoza. "Nous sommes vraiment fiers."

La direction dispose de données en temps réel, de remises, de stocks, de pagination et d'analyses, ce qui lui permet de prendre des mesures pour augmenter les ventes à tout moment. Le module de commission permet aux représentants de voir le montant de la commission qu'ils reçoivent pour chaque vente.

"C'est comme du crack pour les représentants", a déclaré Mendoza. "Nous pensions que ce serait juste un outil de gestion, mais c'est probablement l'une de nos fonctionnalités les plus utilisées."

Le système ne vise pas à réduire les coûts, a expliqué Mendoza.

"Ce n'est pas notre jeu", a-t-il déclaré. "Nous voulons prendre de bons représentants des ventes et les rendre excellents. Nous voulons prendre un représentant commercial moyen et en faire un bon. Faisons d'eux tous des héros."

Agir

Le système, basé sur le web et disponible partout, vise à aider les entreprises de médias à regagner du terrain, a déclaré Mendoza.

"Comment amener les gens à agir à partir du produit qu'on leur donne", a-t-il dit. "C'est une meilleure approche que de crier sur votre équipe et de parler des marges et des délais du projet."

Le fait d'être des professionnels de l'industrie des médias devenus experts en technologie a permis à Lineup de créer un système qui communique de la même manière que les représentants des médias et leur donne les outils nécessaires pour réussir dans l'environnement difficile d'aujourd'hui.

"Nous devons aider les entreprises médiatiques et tant que ce message sera diffusé, nous continuerons à gagner des marchés", a déclaré Mendoza.


Reproduit avec l'autorisation de Newspapers & Technology, 2017 ; La première ressource pour la perspicacité, l'analyse et l'intégration de la technologie dans la production de journaux, magazines, numériques et hybrides.

Lineup

Lineup Systems est le premier fournisseur mondial de technologies de vente de médias, représentant plus de 6 800 marques de médias dans le monde, dont Gannett/USA Today, New York Times et News Corp. Amplio est la solution de Lineup pour la monétisation de l'audience multicanal qui aide les entreprises de médias à réaliser leur plein potentiel de revenus provenant des lecteurs, en utilisant l'intelligence basée sur les données pour engager, nourrir et monétiser les lecteurs avec des offres personnalisées qui augmentent les revenus des lecteurs et réduisent le taux d'attrition. Adpoint est la solution de Lineup pour la vente de publicité multicanal de bout en bout, qui aide les entreprises de médias à rationaliser leurs opérations, à mieux utiliser les données, à accroître leur efficacité et à augmenter leurs revenus.