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Pour constituer une équipe de vente solide au sein de votre entreprise, il faut une combinaison parfaite de compétences, une culture d'entreprise favorable et des outils logiciels qui rendent la vie un peu plus facile.

Dans cet article, nous examinons exactement ce que vous pouvez faire pour transformer les représentants en superstars de la vente, depuis les cinq principales compétences dont tout vendeur a besoin jusqu'à la manière dont vous pouvez motiver votre équipe de vente et lui donner les moyens de réussir.

Les 5 compétences clés d'un grand professionnel de la vente de médias

Il n'existe pas de potion magique qui puisse transformer un représentant commercial novice en un professionnel de la vente. La capacité à bien vendre dépend plutôt d'une combinaison de compétences qui ont été affinées de façon magistrale par l'individu.

Les cinq compétences clés qui font d'un professionnel de la vente de médias un excellent professionnel sont les suivantes :

      1. Compétences en matière de communication

      Cela inclut la capacité d'écouter activement, de poser des questions pertinentes et d'exprimer clairement les avantages du produit ou du service.

      Une technologie comme Adpoint Assistant, par exemple, peut améliorer la communication de vos équipes de vente avec les clients en connectant leurs courriels au CRM, ce qui garantit que les messages sont toujours personnalisés, pertinents et en phase avec l'ensemble de la situation.

      En facilitant l'accès des vendeurs aux informations clés depuis leur boîte de réception, la vitesse d'envoi des courriels est également accrue, ce qui leur permet d'entrer en contact avec les clients plus facilement et plus rapidement.

        2. L'intelligence émotionnelle

        Cette capacité à comprendre les clients et à entrer en contact avec eux à un niveau personnel comprend la capacité à lire les émotions des clients et à y répondre, ainsi que l'établissement d'un climat de confiance et d'un rapport.

        Cet article prouve que les liens émotionnels favorisent la fidélité à la marque et montre que l'intelligence émotionnelle est responsable de 58 % de la réussite professionnelle. De même, cette étude de cas sur l'impact de la formation à l'intelligence émotionnelle sur les ventes a montré que les commerciaux ayant reçu la formation ont vendu en moyenne 12 % de plus que le groupe de contrôle.

        3. Connaître le produit

        Cela peut paraître simple, mais un bon vendeur doit avoir une connaissance approfondie des produits ou des services qu'il vend. Il doit notamment être capable de répondre aux questions, d'expliquer des caractéristiques techniques complexes et de proposer des solutions qui répondent aux besoins des clients.

        Cela démontre l'autorité et la fiabilité de l'entreprise, et montre aux clients qu'ils sont au meilleur endroit pour répondre à leurs besoins actuels. Sans une connaissance approfondie des produits, des services ou de l'entreprise dans son ensemble, les clients sont plus susceptibles de se détourner de l'entreprise et de se tourner vers la concurrence.

        4. Réflexion stratégique

        La capacité à penser stratégiquement est cruciale pour un vendeur. Cela inclut la capacité d'identifier et de hiérarchiser les opportunités, d'élaborer et de mettre en œuvre desplans de vente , et de suivre et d'analyser les performances.

        Alors que la norme voulait que les commerciaux pensent de manière transactionnelle, cela ne fonctionne plus dans le monde d'aujourd'hui et peut même décourager les clients de votre marque. La réflexion stratégique, en revanche, permet aux vendeurs de prendre en compte l'ensemble du cycle de vie de la relation du client avec la marque et de s'en servir pour encourager les réachats, maintenir l'intérêt et répondre à de nouveaux besoins.

        5. L'adaptabilité

        Nous parlons ici de la capacité des commerciaux à adapter leurs approches et leurs stratégies en fonction du retour d'information des clients, de l'évolution du marché et d'autres facteurs. Cela nécessite de la flexibilité, de la créativité et de la résilience.

        Il s'agit du quintet de compétences qui fera des commerciaux des superstars de la vente. Mais il est tout aussi important que les commerciaux brillent ensemble que seuls. Poursuivez donc votre lecture pour découvrir nos conseils sur ce qui fait une bonne équipe de vente.

        Qu'est-ce qui fait une bonne équipe de vente ?

        Derrière chaque équipe de vente performante se cachent des individus aux compétences diverses et complémentaires, ainsi qu'une entreprise qui leur fournit toutes les ressources dont ils ont besoin pour réussir. Voici nos sept principaux ingrédients pour constituer une équipe de vente performante :

        1. Des buts et des objectifs clairs, qui donnent une direction et une orientation aux représentants des ventes individuels et à l'équipe dans son ensemble. Ils permettent à chacun de rester sur la bonne voie et d'être motivé pour atteindre le même résultat.

        2. Une communication efficace, qui permet une communication régulière, ouverte et honnête entre les membres de l'équipe. Cela permet d'instaurer la confiance, d'améliorer la collaboration et de résoudre les conflits.

        3. Une culture de soutien qui encourage le développement personnel et professionnel, favorise un environnement de travail positif et reconnaît et récompense les performances. Cela incite à des performances élevées tout en améliorant l'humeur et le comportement.

        4. Les représentants commerciaux compétents et motivés doivent connaître les produits ou services qu'ils vendent, avoir une solide éthique de travail et être motivés pour réussir. Combinées, ces valeurs favorisent un travail d'équipe réussi et motivé.

        5. Un leadership fort est nécessaire pour donner un exemple positif, fournir des conseils et un soutien, et permettre aux représentants commerciaux de prendre des décisions et de s'approprier leurs processus de vente.

        6. Des ressources qui préparent les équipes de vente à la réussite, y compris des outils logiciels modernes, des formations de développement professionnel et même un soutien émotionnel tel que la motivation. La mise à disposition de ces ressources permettra à votre équipe de vente de mieux travailler et de vendre davantage.

        7. Les équipes de vente fortes travaillent en collaboration et valorisent le travail d'équipe, reconnaissant que le succès dépend des efforts collectifs de l'équipe. Cela encourage chaque individu à donner le meilleur de lui-même.

        Comment motiver une équipe de vente

        Motiver une équipe de vente, c'est faire en sorte que votre personnel se sente valorisé, soutenu et compétent. Il existe de nombreuses façons d'y parvenir, qu'il s'agisse de récompenser les bonnes performances, d'offrir des possibilités de développement professionnel ou de fixer des objectifs ambitieux, mais réalisables.

        Inciter

        Les commerciaux sont souvent motivés par les incitations et la reconnaissance. Offrez des primes ou des récompenses lorsque les objectifs de vente sont atteints ou dépassés, et reconnaissez les représentants qui contribuent de manière significative au succès de l'équipe.

        Votre personnel se sentira ainsi valorisé, ce qui crée un important effet domino. Lorsque le personnel se sent valorisé par l'entreprise, non seulement il est plus performant, mais il est aussi plus loyal, moins susceptible de quitter l'entreprise et d'améliorer vos résultats. En fait, 79 % des travailleurs démissionnent parce qu'ils ne se sentent pas appréciés par leurs supérieurs.

        Possibilités de développement professionnel

        Vous pouvez également offrir des possibilités de formation et de développement pour motiver votre équipe de vente. S'ils ont l'impression d'apprendre et de progresser en permanence, ils se sentiront plus à même d'aller au-delà des attentes et de dépasser leurs objectifs.

        Dans cette optique, il est important de proposer régulièrement des formations et des opportunités de développement afin d'aider les représentants commerciaux à améliorer leurs compétences et à réaliser leur plein potentiel.

        Accroître l'indépendance

        Permettre aux commerciaux de prendre des décisions et de s'approprier leurs processus de vente est un autre moyen d'accroître la motivation.

        Il s'agit notamment de leur donner la liberté de choisir leur propre approche et leurs propres méthodes pour conclure des affaires. Cela permet également à vos collaborateurs de se sentir valorisés, d'avoir confiance en eux et de se sentir compétents, ce qui renforce leur confiance en eux et leur permet de réussir.

        Créer un environnement de travail positif

        Un environnement de travail positif peut contribuer à accroître la motivation. Encouragez une communication ouverte, offrez des possibilités de collaboration et de travail en équipe, et créez une culture de soutien qui reconnaît et récompense les performances.

        La technologie peut soutenir cet effort, comme l'utilisation d'Adpoint Assistant, qui simplifie les outils utilisés quotidiennement par les équipes de vente et facilite leur collaboration, qu'il s'agisse de créer de nouvelles opportunités dans le pipeline ou d'assigner des activités de suivi.

        En fait, nous avons constaté qu'environ 70 % des équipes de vente sont submergées par le nombre d'outils qu'elles doivent utiliser ; la simplification est donc un moyen facile d'améliorer l'environnement de travail et de leur faciliter la vie.

        Fixer des objectifs et donner un retour d'information

        La fixation d'objectifs réalisables et réalistes peut accroître la motivation des représentants commerciaux en leur donnant une cible claire à atteindre. Veillez à ce que les objectifs soient ambitieux mais réalisables, et fournissez un retour d'information régulier sur les progrès et les performances.

        Un retour d'information régulier est essentiel pour motiver les représentants commerciaux. Donnez-leur un retour d'information constructif qui les aide à améliorer leurs performances, et reconnaissez leurs réussites.

        Pour commencer à optimiser les flux de travail de votre équipe de vente avec Adpoint, prenez rendez-vous avec Lineup dès aujourd'hui. Pour en savoir plus sur Adpoint Assistant pour Gmail, cliquez ici.

        Lineup

        Lineup Systems est le premier fournisseur mondial de technologies de vente de médias, représentant plus de 6 800 marques de médias dans le monde, dont Gannett/USA Today, New York Times et News Corp. Amplio est la solution de Lineup pour la monétisation de l'audience multicanal qui aide les entreprises de médias à réaliser leur plein potentiel de revenus provenant des lecteurs, en utilisant l'intelligence basée sur les données pour engager, nourrir et monétiser les lecteurs avec des offres personnalisées qui augmentent les revenus des lecteurs et réduisent le taux d'attrition. Adpoint est la solution de Lineup pour la vente de publicité multicanal de bout en bout, qui aide les entreprises de médias à rationaliser leurs opérations, à mieux utiliser les données, à accroître leur efficacité et à augmenter leurs revenus.